Как привлечь внимание на конкурентном рынке?

В этой статье расскажу о трёх приёмах, с помощью которых ваша реклама будет сильнее, чем у других участников рынка. 

Для начала важно понять:

Чтобы ваше предложение имело эффект, оно должно быть НОВЫМ.

Говоря то же самое, что и конкуренты, сильного впечатления на потенциального клиента не произведешь. Нужно выбрать такие слова, которые ваша аудитория еще ни от кого не слышала.

Прием №1. “Уточнить обещание”

• Не просто «научим ребенка читать», а «научим ребенка читать за 15 уроков»
• Не «вы сможете без проблем следить за фигурой», а «вы будете терять по одному килограмму в неделю и экономить 5 часов чистого времени”.

Прием №2. “Уникальный механизм”

Скорее всего, ваши потенциальные клиенты слышали уже большое количество однотипных обещаний, одно грандиознее другого. Ваша задача – сделать, возможно, и более скромное, но ПРАВДОПОДОБНОЕ обещание.

Здесь поможет “уникальный механизм”.

Уникальный механизм – это что-то, за счет чего ваш клиент добьется результата. Ингредиент, часть, компонент, схема, система.

• Наши ножи не тупятся, потому что они сделаны из немецкой стали.
• Ваш ребенок научится читать за полгода на трех языках, так как мы используем специальную методику, по которой обучали Юлия Цезаря.
• Вы будете худеть на нашем рационе на 1 кг в неделю, так как в два блюда из пяти мы включаем редкие камбоджийские ягоды, сжигающие жир.

В этих объявлениях “уникальный механизм” – это немецкая сталь, методика Юлия Цезаря и камбоджийские ягоды.

Прелесть подхода – в том, что вы можете давать такое же обещание, как конкуренты. Но ваши слова вызывают больше доверия.

Прием №3. “Уточнения про уникальный механизм”

• У всех немецкая сталь. А у нас – немецкая сталь, которая закалялась 10 лет.
• У всех – методика Юлия Цезаря, а у нас – методика Юлия Цезаря, которой наши преподаватели обучались у его прямых потомков.
• У всех – камбоджийские ягоды. А у нас – камбоджийские ягоды, собранные в новолуние и привезенные в специальных контейнерах без замораживания.

Думаете, у вашего продукта нет “уникального механизма”? Его можно присвоить

Не переживайте. Большинство таких механизмов, которые благополучно приносят деньги своим создателям, – это не реальные, а маркетинговые изобретения.

Пример #1

Блестящий пример – реклама пива Schlitz, сделавшая его одним из самых продаваемых в США в начале 20-го века. Легендарный американский копирайтер Клод Хопкинс, получив заказ на “раскрутку” этого напитка, поехал на завод и увидел, что бутылки стерилизуют перед тем, как в них разливают пиво.

Хопкинс спросил: почему вы не рассказываете потребителям об этом? Ему ответили: в этом нет ничего особенного, все производители так делают.

Все так делали, но никто об этом не говорил. А Хопкинс рассказал. И создалось ощущение, что стерилизация бутылок – это уникальная технология именно пива Schlitz.

То есть, “уникальный механизм” можно себе как бы присвоить. Это значит, рассказать о каком-то аспекте, который не является особенным с точки зрения конкурентов. Но они об этом молчат, а вы говорите.

Пример #2

Современный американский маркетолог Тод Браун рекомендует своим клиентам из мира медицины указывать название и серию рентгеновских аппаратов, на которых они работают. Зачем? – удивляются они, ведь две трети конкурентов используют ту же модель. Ответ: То, что вы об этом говорите, создает у потребителя ощущение, что это лучше, чем у других, и это уникально.

Пример #3

Вы встречали бутылки с подсолнечным маслом, на которых крупными буквами торжественно написано «Не содержит холестерин» и «Содержит витамин Е»?

В растительном масле в принципе не бывает холестерина, и в любом подсолнечном масле есть витамин Е, но далеко не все об этом знают. И производители этого конкретного масла решили сделать отсутствие холестерина своим уникальным конкурентным преимуществом в глазах потребителей.