“Я новичок в нише, как продавать в этом случае?”

Что мешает хорошо продавать свой продукт или услугу? Одна из причин – установка «Я новичок».

Есть убеждение, что новичок – это такой недоделанный специалист, это надо скрывать, по возможности представить себя как можно более солидно, надувать щёки.

Но для солидности не хватает доказательств, непонятно что делать дальше и как себя продавать.

На самом деле новичок – это очень привлекательный для многих «продукт». У него ниже цена, у него горят глаза, он готов гибко подстраиваться под клиента и делать больше оговоренного в том числе ради хороших отзывов.

Пример #1

Год назад я решила поработать над своей дикцией и найти себе репетитора. Мне не нужен был заслуженный артист России с ценником 10 тысяч в час. И не нужен курс от звезды, который стоит 1000 долларов (и при этом непосредственно со мной будет заниматься неизвестный мне куратор).

Я понимала, что для меня хороший вариант – какой-нибудь старательный выпускник театрального вуза, который будет показывать мне упражнения и смотреть, чтобы я их выполняла нужное количество раз. Я нашла такую девушку за 2 тысячи рублей в час и была довольна.

Если вы начинающий специалист – важно не пытаться это скрыть, а максимально осветить все преимущества работы с вами как с начинающим.

(Буду рада помочь вам с этим на программе «Раскрываем ценность вашего продукта»)

А из состояния начинающего можно очень быстро перепрыгнуть в статус уже не-начинающего – набрав отзывы и истории успеха.

Пример #2

Компания Avis, которая занимается автопрокатом, вышла на рынок, когда на рынке США почти безраздельно правил сильный конкурент – компания Hertz.

Новичок Avis пытался бороться за лидерство со слоганом «Самые лучшие машины в самом лучшем прокате». И 13 лет подряд компания теряла деньги.

А потом Avis сделала шаг, который навсегда вошел в историю маркетинга. Компания стала говорить:

«Мы всего лишь номер два на рынке. Поэтому мы стараемся больше»

Avis повернула ситуацию так, что доминирующая позиция на рынке вдруг превратилась в недостаток. Все знают, что заевшиеся лидеры рынка порой позволяют себе расслабиться.

Зато у самой Avis появилось чёткое, правдоподобное преимущество в глазах потребителей. Компания быстро стала прибыльной, увеличила свою долю рынка в три раза.

Забавно то, что по результатам рекламной кампании Avis действительно стала номером два, а до этого просто входила в десятку лидеров.

Когда Avis надувал щеки с напыщенным сообщением про лучшие машины и лучший прокат, он прозябал. А со скромным сообщением «Мы не первые, но более старательные» — взлетел.

Есть идеи, как это использовать в вашем случае?

Пример #3

Мой 18-летний сын с августа прошлого года живет в Берлине и учится на подготовительном курсе университета.

Осенью он решил подрабатывать и набрал себе несколько учеников по немецкому языку. Да, 18-летний мальчик, который 3 месяца назад переехал в Германию, начал не брать, а давать уроки немецкого языка — в Берлине.

На первый взгляд, это звучит как продажа снега эскимосам, но он довольно легко нашел несколько желающих — из числа эмигрантов. Их привлекла низкая цена, его готовность приезжать домой (у многих до сих пор есть недоверие к онлайн-занятиям). Ну и, предполагаю, то, что называют «горящими глазами».

Позанимавшись с первыми учениками два месяца, сын получил их отзывы и ещё раз дал объявление. Но уже на онлайн-занятия. Что ему, конечно, было приятнее — не надо тратить время на дорогу.

Ещё через 2 месяца, получив новые отзывы, он дал новое объявление, но уже повысил цену. Взял несколько человек, а нескольким уже отказал, потому что занял всё доступное у себя для этих занятий время.

Предполагаю, что следующим его шагом будут или групповые занятия, или продажа 2-3 месячных программ подготовки к экзаменам вместо одиночных занятий.

Мне кажется, это история про то, что работа с новичками имеет ценность для многих клиентов.

А ещё про то, что из состояния «полного новичка» можно быстро перейти в состояние «не-новичка» или «не-совсем-новичка».

Что думаете об этом? Пожалуйста, напишите в комментариях 👇