«Заплатила блогеру 1 тысячу рублей, а продаж на 15-16 тысяч»

Продажи через Инстаграм возможны даже там, где нет сотовой связи, электричества и автомобильных дорог. История участницы курса «Инстаграм-112», хозяйки алтайской пасеки Натальи Зыряновой. 

Однажды городская жительница Наталья собралась в отпуск с братом — в пеший поход по горам. Разложили карту горного Алтая, и Наталья почти наугад ткнула в нее пальцем со словами: «Давай сюда сходим, здесь никого нет».

Надеялась, что они найдут охотничью избушку, которые обычно пустуют летом. Хотела пожить в лесу до середины осени, потом вернуться в город и искать новую работу. ⠀

В результате того отпуска уже 24 года Наталья живет на алтайской пасеке, занимается производством высокогорного меда.

Ульи находятся на высоте 1210 метров, а пчелы работают на высоте до 2000 метров. Выше начинается горная тундра.

В высокогорье – экстремальное пчеловодство. На пасеке нет сотовой связи, электричества, автомобильных дорог. Морозы зимой бывают около 60 градусов. Ближайшие соседи – медведи, Наталья нередко видит их следы в 40 метрах от дома.

Несколько лет назад основными клиентами пасеки Натальи были «ВИП-персоны». В их числе — Сергей Ястржембский, Сергей Чемезов, Дмитрий Козак, которые, отдыхая на Алтае, залетали на пасеку на вертолетах и увозили изрядное количество меда.

В 2012-м году погиб муж Натальи. Она осталась одна с 15-летним сыном и полуторагодовалой дочкой. Гибель мужа стала не только личной трагедией, но и ударом по семейному делу.

С уходом мужа оборвались связи с большинством постоянных покупателей. 

Встал вопрос, как теперь продавать мед. Оптовики? Свой мед Наталья оценивает и продает недешево — до 1200 рублей за кг. в зависимости от сорта (прайс на соседних пасеках ещё выше), а оптовики предлагают 180-200 рублей за кг.

«Чтобы не разориться с перекупщиками», Наталья решила продавать мёд самостоятельно — через Инстаграм.

Насколько ей это удалось, какие тонкости есть при продвижении через блогеров и таргетированную рекламу и что не даёт увеличить объемы продаж в 10 раз — об этом мы с Натальей пообщались во время её отпуска-командировки в Новосибирск.

Заодно поговорили о жизни вдали от цивилизации, семейной истории и внутренней гармонии.

«На первых порах даже 30 новых подписчиков казались невероятным достижением»

Когда вы начали вести Инстаграм? Расскажите, пожалуйста, какой была ваша последовательность действий. 

Я завела свой аккаунт @altaymedogor в конце ноября 2019 года. Чуть больше года назад, когда пришла на курс «Инстаграм-112».

Как вы советовали, прежде всего в Инстаграм мне надо было рассказать о себе, чтобы люди поняли, как бы увидели, реального человека, реальную пасеку. Историю, которая была прожита. Хотя бы в общих чертах.

Показать наше удаленное место, экологически чистое, показать травы, с которых пчела собирают пыльцу.  Не просто перечислить, а сфотографировать. Чтобы было понятно, что все по-настоящему, это не выдумка.

А что вы делали для привлечения подписчиков, клиентов?

Первый опыт — реклама в паблике. Она принесла мне 32 новых подписчика. Каждый подписчик обошелся в 56 рублей. Вы сказали, что это дорого. Но тогда, на первых порах, мне казалось это каким-то невероятным достижением.

Я начинала с нуля, и друзей у меня в Инстаграме не было, чтобы сказать: «О, народ, давайте подпишитесь на меня. Я тут».

Потихонечку начала работать с блогерами. Со всеми по-разному складывалось. Кто-то добросовестно отрабатывал свои деньги, и даже более чем. А кто-то — чисто чтобы отвязаться. Разные были варианты.

С вашей точки зрения, в чем разница между теми, кто добросовестно всё делал, и кто «лишь бы отвязаться»?  Вы имеете в виду качество текстов, или еще что-то?

Женщина, от которой был максимальный результат, сделала вот как. Она выложила какой-то рецепт с использованием мёда.

А в следующем посте написала, что были вопросы в директ о том, какой мед лучше использовать. Она предложила им обращаться ко мне.

Написала, что попробовала мой мёд, он ей понравился, её устроило качество и что он, действительно, собран в хорошем месте. И ссылки на мой аккаунт вставила в текст.

А был вариант, когда я отправила другому блогеру свой мёд. Она просто показала, как она посылку распаковала, и не более того. Ничего не сказала по поводу вкуса. Естественно, это никак никого не зацепило.

Сколько вы заплатили добросовестному блогеру, и сколько было продаж?

Заплатила я ей 1 тысячу рублей, по-моему. А продаж было где-то порядка 15-16 тысяч. И новые подписчики пришли. Были и другие удачные размещения у блогеров. Как-то раз после двух рекламных размещений неделю сидела отвечала на сообщения и возилась с посылками.

В случае с распаковкой был ноль полный. Но там мы работали по бартеру. Я ей отправила мед, а она обещала дать о нем информацию.

«Таргетированная реклама помогла запустить и сарафанное радио»

Сколько мёда вы продали через Инстаграм?

Я, честно говоря, не считала, даже не скажу. Несколько сотен килограммов.

Расскажите, пожалуйста, о том, как вы продавали мёд через таргетированую рекламу.

Я по схеме, предложенной в вашем курсе, дала рекламу на холодную аудиторию — то есть, на тех, кто никогда не был в моем аккаунте. Предложила «приветственный» набор из четырех небольших баночек меда разных сортов с хорошей скидкой.

За счет этой рекламы я получила новых клиентов, которые, возможно, не стали бы покупать дорогой мед за полную цену у незнакомого человека. Они были просто в восторге, потому что не видели такого мёда никогда и нигде. Конечно, он в магазины не попадает и никогда не попадёт.

Я получила очень положительные отзывы. Потом были повторные заказы, когда люди уже значительно увеличивали заказ, средний чек доходил до 5 тысяч рублей. И потихоньку набирается своя аудитория, которая готова за хороший мёд платить нормальные деньги.

Бывало и такое, что обращались люди, которые попробовали мед у тех, кто пришел по этой рекламе. Так что она помогла запустить и сарафанное радио.

Для вас было бы выгодно увеличить, скажем, в 10 раз затраты на рекламу, чтобы в 10 раз выросли продажи? Или тут всё-таки для вас есть подводные камни в плане себестоимости?

Подводные камни для меня есть в том смысле, что у меня нет постоянного помощника, который бы занимался посылками.

У меня есть помощница, которая хорошо помогала летом. Но сейчас она вынуждена была уехать, и приедет только через какое-то время, и вот провал.

То есть ваш сдерживающий момент — это помощник, который отправляет оплаченные заказы? По-моему, это очень приятная проблема. Желаю вам поскорее ее решить.

«Начинаю монтировать сторис, и тут садится аккумулятор, который днем заряжается от солнечной батареи»

Помню, когда вы пришли на курс, я переживала из-за того, что 8 месяцев в году вы проводите на пасеке, где нет интернета.

Какие тут стратегии, контент-планы и рекламные кампании, если просто нет интернета и возможности выложить пост? Я не говорю уже об обработке заказов.

Я тогда еще не знала, что у вас не только интернета, но и электричества нет.

Да, приходится что-то придумывать. Есть солнечная батарея, но электроэнергии от нее не всегда хватает.

Сядешь, ноутбук откроешь, чтобы помонтировать немножко, подправить сторис, в это время сел ноутбук, аккумулятор не зарядился, потому что была пасмурная погода, света нет.

С интернетом тоже пытаюсь решить вопрос. Поэтому одно из последних моих «увлечений» — установка и настройка спутниковых тарелок. Одну я ставила в прошлом году. Но ее вечно висящий интернет еще и золотой. 13 гигабайт обходится в 5200 р.

Прошлой весной привезла на пасеку другую. Но все шло не по маслу. Тарелка не хотела видеть спутник. Я подняла ее по вертикали метров на 250 (высота примерно 80-этажного здания ) и утащила от стартовой точки метров на 800.

Мне кажется, с такой высоты я сама могла бы спутник увидеть. Вот так я коротала вечера прошлым летом. Покусанная мошками, комарами и клещами. Перетащу. Соберу. Подключу. Потыкаю кнопки. Разберу. Перетащу.

Но все-таки результат есть. И теперь, надеюсь, я смогу вовремя выкладывать посты, отвечать вам и клиентам даже с пасеки.

Такое ощущение, что вы полностью отрезаны от остального мира. А как же вы отправляете заказы?

Ближайшие транспортные компании и курьерские службы находятся в сотнях километров от нас. Единственный способ отправить мед – это «Почта России». Это не очень удобно для меня и многих клиентов, но другого выхода нет.

«Дорога от дома до пасеки иногда занимает неделю»

Как же, наверное, физически тяжело жить в таких условиях. 

Да, непросто. Я живу на два дома: на пасеке и в селе Усть-Кокса, там у меня дом. Шесть-восемь месяцев в году провожу на пасеке в горах, в холодное время – в своем сельском доме. Но в течение года приходится постоянно курсировать между домом и пасекой. ⠀

Возить приходится всё. Продукты, хозяйственные принадлежности, стройматериалы для ремонта, баллоны с газом, золу для обсыпки точка (площадки для ульев), комбикорм, зерно для коз и кур, запчасти и горюче-смазочные материалы для техники, разные инструменты.⠀

Между пасекой и домом 80 км, но иногда может уйти неделя, чтобы добраться из одного места в другое. Ведь дороги нет, вместо нее река, по которой мы добираемся на снегоходе или катере. Пасека стоит на реке Зеленке — притоке реки Катуни.
⠀ ⠀
Зимние форс-мажоры могут растянуть дорогу на неделю в начале или в конце зимы, когда лед еще или уже некрепкий. Не везде можно проехать, надо ждать, чтобы заморозило какой-то участок реки. ⠀⠀
⠀⠀
Бывает, за день-два выпадает полметра снега. И всё, буксуем в рыхлом снегу до полной остановки. В сильные морозы или, наоборот, в оттепели глубокие наледи (вода на льду) иногда делают движение невозможным.

В таких ситуациях спасает то, что на протяжении дороги есть несколько построек — просто избушки, пара пасек. Постоянно на этих пасеках никто не живет, не все они действующие. Хозяева бывают наездами. Дома, как правило, закрыты, но в банях можно скоротать ночь. Это точно лучше, чем в глубоком снегу на морозе.

То тебе пришлось у кого-то ночевать, в другой разу у тебя кто-то переночует. По-другому у нас никак.

Насколько я понимаю, этот водный путь — очень опасный. Там же погиб ваш муж? Простите за этот вопрос. 

Да, поздно осенью мы вывозили с пасеки мёд. Григорий, мой муж, попросил помочь нам своего друга Александра. Тот приплыл на своём катере, наш был неисправен. Было где-то -10º, шла шуга — мелкий рыхлый лёд.

Когда проходили порог, муж встал, чтобы лучше увидеть, что впереди. Порог называется «Часы», потому что надо быть очень точным, проходя его. И еще сверху он похож на кривые песочные часы.⠀
⠀
Под шугой Александр не увидел камень, и катер сильно ударился. Григорий выпал за борт. В спасжилете он быстро всплыл, но его больное сердце не выдержало погружения в ледяную воду и остановилось.

Как вы справляетесь сейчас? Кто вам помогает?

В этом году мне пришлось почти весь сезон работать одной. Но обычно у меня три помощника: сын, брат и Костя, друг сына.

Сыну сейчас 21 год. Он с трёх недель жил на пасеке. В четыре года сам завёл трактор, запомнил, как это делает отец. Ещё в детстве отец научил его ездить на катере, снегоходе и тракторе. Он не только хорошо управляется на всей этой технике, но и ремонтирует ее. ⠀
⠀
Сыну было 15, когда погиб его отец. В 16 ему пришлось самостоятельно делать многокилометровые рейсы на снегоходе и катере. То, что для других экстрим, для него обычная история. У нас был неисправный двигатель на катере. Он глох в спокойных и неспокойных местах. После одного такого рейса у Юры появился приличный клок седых волос на лбу. ⠀

«В мире очень мало мест с такими же растениями, по пальцам пересчитать»

Наталья, объясните, пожалуйста, мне — городскому жителю, не разбирающемуся в медовых тонкостях, что такого ценного в вашем продукте.

Свойства меда зависят от тех растений, с которых пчелы собирают нектар. Мои пчёлы собирают мёд с лекарственных растений. Всего у нас цветет более 45 видов медоносных и пыльценосных растений.

В мире очень мало мест с аналогичной растительностью, по пальцам пересчитать.

Когда я познакомилась с вами, сразу подумала, что у вас – идеальный случай для продвижения в Инстаграм.

Настоящий, аутентичный продукт, который производится в небольшом количестве. Тема, связанная с природой, здоровьем, когда сейчас такая мода на ЗОЖ. Продажа напрямую от самой хозяйки.

И, наконец, удивительная судьба женщины, которая выбрала очень уединенную и физически трудную жизнь в горах, и получает от нее удовольствие.

Вы никогда не жалели о том, что сделали такой выбор?

Нет, не жалела. Эпизоды из своей пасечной жизни я много раз видела в детстве во снах. Прожив несколько лет на пасеке, я неожиданно их вспомнила.

Видела этот вид из окна. Слепящее солнце, отражённое от белейшего снега. Живущих по соседству медведей. Дом посреди большой поляны.

Хотя в детстве я не мечтала стать пчеловодом. У меня не было никакого представления об этом.

Для меня в моей работе удачно сошлось все. Люблю проводить много времени в горах, вдали от цивилизации. Загружать себя физической работой.

Сложные условия работы заставляют работать голову, иначе вылетишь в трубу.

Адреналина тоже хватает. Когда работаешь с большой пчелиной семьей и понимаешь, что неверное движение может стоить тебе серьезных болевых ощущений, это держит в тонусе. ⠀
⠀
В первые месяцы работы на пасеке я училась не бояться пчел. Не вздрагивать от ж-ж-ж перед лицом. Не прятать от них руки в карманы. С трудом поднимала рамку, не задев ей стенку улья.

Физически не справлялась с работой. Спина для этой работы нужна железобетонная.

Моя работа — это мое главное жизненное достижение, после стольких лет она остается интересной для меня. Я нашла место, где мне нравится жить, несмотря на все сложности.

«К нам потянулась московская аристократия»

Знаю, что несколько лет вашими клиентами были высокопоставленные чиновники и главы больших компаний. Как они о вас узнали?

В 2000-м году эпизод о нашей пасеке попал в новостную передачу на Рен-ТВ. И к нам потянулась «московская аристократия». А еще у моего мужа были знакомые вертолётчики, которые предлагали своим клиентам, желающим полетать над Алтаем, заглядывать и к нам.

В начале двухтысячных к нам ежегодно на вертолетах (по-другому до нас не добраться) залетало руководство «Рособоронэкспорта» во главе с Сергеем Чемезовым — за мёдом, медовухой, в баню, попить чайку с травами, поесть блинов, творога с черникой. Им нравилась атмосфера здесь.

В 2002 с ними был тогдашний помощник президента Сергей Ястржембский. Он общался с моим мужем, они вместе сходили в баню.

Сергей Владимирович подарил часы и книгу «Африканское сафари», которую подписал «Григорию Пименовичу на память о встрече в бане. С уважением, автор фото». В эту книгу вошли фотографии, которые делал Ястржембский.

У нас бывал топ-менеджмент «Собинбанка», директор «Роскровли» Тагильцев. Один из частых гостей — директор Алтайского завода прецизионных изделий Герман Виктор Адольфович.

Ещё одним нашим постоянным клиентом был бывший сенатор Анатолий Банных, широко и печально известный своей охотой и гибелью. Мы снабжали его своей продукцией 8 лет.

Однажды произошел забавный случай. Прилетел в очередной раз вертолёт с гостями. Я спрашиваю знакомого командира экипажа: ⠀
— Вова, кого привёз? ⠀
— Казаха.

Вова ушёл. А я в раздумьях. Интересно, какой такой казах? ⠀
Вова вернулся за блинами. Я дальше спрашиваю. ⠀
— Что за казах? ⠀
— Да, не казах, а казак.

И опять ушел. Блин. Крутой казак, раз его на вертолёте возят. ⠀
Вова пришёл за чаем. Я пытаюсь прояснить вопрос. ⠀
— Какой казак? ⠀
— Ну, который представитель администрации. ⠀
— Какой администрации? Вашей Барнаульской или нашей Усть-Коксинской? ⠀
— Пре-зи-дент-ской!

Вова смотрел на меня как на дуру.

Это был Козак Дмитрий Николаевич. Тогда еще никто не знал как правильно произносить его фамилию.

И со всеми ними теперь потеряна связь, и поэтому вы решили продавать мед в розницу через Инстаграм?

Связь потеряна со многими. Не со всеми, слава богу.

Но есть еще одна причина, почему я ищу дополнительные каналы продаж — у меня очень поднялась производительность.

Когда я начинала работать пчеловодом, семья пчел в среднем давала за сезон 5-10 кг меда.

Я училась работать со слабыми семьями и получать от них хоть какой-то мед. Потом училась делать слабые семьи средними, потом сильными. Изучала особенности работы с ними. Читала справочники, таблицы, экспериментировала.

Мне удалось повысить продуктивность пасеки в 6 раз при том же количестве пчелосемей и помощников. Тот день, когда я поняла, что все мои технологические нововведения дали хороший результат и оправдались все вложения, я считаю лучшим днем своей жизни.

Но вот теперь у меня гораздо больше меда. Это значит, что я могу немного снизить стоимость меда и сделать его более доступным. Но еще это означает, что теперь мне нужен Инстаграм.

Не сомневаюсь, что у вас в нём большие перспективы. Желаю вам поскорее найти помощницу для отправки заказов и заняться вашим аккаунтом в полном объёме.

Спасибо!

P.S. Аккаунт Натальи Зыряновой — @altaymedogor.