5 признаков аутичного бизнеса

Отрыв от реальность ставит под удар будущее вашего проекта. Проверьте, как дела с этим у вас. И примите меры.

Говорят, что в легкой форме признаки аутичного поведения были у некоторых выдающихся людей – например, у Эйнштейна, Моцарта, Ньютона.

Это расстройство проявляется по-разному у разных людей. Но его основная черта – нарушение связи с внешним миром, отрыв от реальности. У многих аутистов слабая речь. Им бывает сложно разобрать, что говорит собеседник. Понять и разделить его чувства.

Сейчас при правильном подходе многие дети с этой особенностью хорошо учатся и достигают успехов.

Для многих из нас бизнес – тоже как ребенок, наше детище. У которого, к сожалению, тоже может наблюдаться аутичное поведение.

У такой компании высокие шансы вскоре прекратить существование. Трудно расти и побеждать с этим диагнозом. Но от него можно избавиться – если вовремя принять меры.

Давайте проверим, нет ли у нас с вами тревожных признаков.

Симптом 1. Нарушение речи. Бизнес не может понятно рассказать о себе

Эту особенность я впервые диагностировала в собственном бизнесе – детском развивающем центре.

У нас был хороший курс: микс бэби-фитнеса, игры на музыкальных инструментах, интеллектуального развития и творчества. Малыши играли в оркестр и сами исполняли музыкальную композицию, делали подсвечники из теста с блестками и пайетками, запускали по воде раскрывающиеся цветки. Преподавательница им показывала кукольный театр, на который они смотрели, раскрыв рот.

Но учеников почему-то было совсем немного. И вдруг у меня открылись глаза. Я поняла, что на нашем сайте этот курс описывал текст, в котором говорилось про «развитие познавательных способностей», «изучение музыкальных жанров», «координацию движений».

Да, он был методически правильным, не придерешься. Но можно ли было по нему понять, ЧТО ИМЕННО ждет детей на занятиях? При самом буйном воображении не догадаешься.

С такими ситуациями я сталкиваюсь постоянно – иногда по-прежнему у себя, а также у других предпринимателей, которые присылают мне на разбор свои тексты.

Часто действительность не имеет почти ничего общего с тем, что бизнес говорит о себе.

Почему так происходит? Тексты пишут люди. Сильные профессионалы. Увлеченные своим делом энтузиасты. Но им бывает неловко слишком сильно себя хвалить. Или кажется, что окружающие не будут читать длинные тексты. Или что нужно подобрать красивые, поэтичные слова. Или хочется показать, что пишет настоящий эксперт, поэтому в тексте много специальных терминов, из-за которых его невозможно понять.

И что получается?

Возможно, потенциального клиента в этой компании ждет фантастический опыт и огромная ценность. Но он об этом не узнает, не придет и не заплатит.

Как это исправить?

Находим на смартфоне диктофон. Представляем разговор с какой-нибудь милой, но глуповатой подругой. Или на самом деле сажаем ее перед собой. Сначала просто рассказываем ей о своем бизнесе. Потом “продаем” то, что у вас можно купить. Ваша собеседница – девушка недалекая, сложных слов не понимает, их надо пояснять. Часто переспрашивает: “Что-что? А как это понять? А как это будет?”

Готово? Слушаем запись и переносим её на бумагу. Это, конечно, еще не новый текст для соцсетей и сайта, но очень хорошая заготовка.

Симптом 2. Бизнес не слышит клиентов. Находится “на своей волне”

Наверное, все мы встречались с аутичными людьми, которые, кажется, не понимают своих собеседников.

Точно так же мы, предприниматели, часто не слышим своих клиентов.

Мы делаем то, что, НА НАШ ВЗГЛЯД, им нужно. И не пытаемся послушать и понять, что важно для них.

С 2015 года я заказываю еду в компании, которая помогает худеющим людям. Два раза в неделю курьер привозит мне несколько пакетов. В каждом из них – пять порций еды, которые в сумме дают 1400 калорий. Мой дневной рацион.

Сначала этот сервис доставлял сырые ингредиенты, которые надо было приготовить самостоятельно. Было немного утомительно, но я дисциплинированно вставала у плиты. А вот несколько знакомых, которым я рекомендовала эту компанию, благодарили меня за идею доставки готового рациона, но выбрали конкурирующие сервисы. В отличие от меня (я веду бизнес из дома), эти девушки работали в офисе или у них было много встреч в разных местах в течение дня. История с готовкой им не подходила.

А «моя» компания продолжала посылать вдохновенные письма про то, как это прекрасно – каждый день узнавать рецепты разных стран, чувствовать себя немного шеф-поваром и есть только что приготовленную еду.

Я думаю, что сама основательница сервиса была увлечена этой идеей: сделать перерыв в напряженной работе, сделать себе тайский суп или арабский салат, получить порцию вдохновения и свежий обед.

Она считала, что это нужно и её клиентам. Наверняка так и было для кого-то. Но тех, кому это было неудобно, все же было больше.

И вот несколько месяцев назад, приняв очередную доставку и открыв пакет, я увидела не сырые продукты и рецепт, а уже готовые упакованные блюда.

Кажется, компания услышала потенциальных клиентов, для которых важнее скорость и удобство.

Кстати, с тех пор мне пару раз звонили и переносили время заказа “из-за загруженности кухни”. Видимо, дела пошли лучше.

Как это исправить?

Поговорите лично с двумя-тремя лучшими клиентами. (Ладно, хотя бы с одним?). Начните разговор с вопроса о том, нравится ли им быть вашими клиентами. Что именно нравится, что не нравится, что можно добавить. Идеально, если получится вырулить на разговор “по душам” – что вообще его/её волнует, какие настроения.

Этот разговор тоже лучше записывать на диктофон и потом распечатать. Зуб даю, это натолкнет вас на идеи, что можно улучшить в вашем бизнесе и в ваших текстах. Подробнее о том, как использовать эту распечатку, я рассказываю в третьем уроке бесплатного мини-курса “Пять секретов продающих текстов для малого бизнеса”.

Симптом 3. Бизнес не может установить эмоциональную связь с клиентом

Еще один признак аутичного поведения – недостаток сопереживания. Людям трудно понять эмоции других – например, боль и грусть.

Многие бизнесы даже не ставят себе задачу узнать о чувствах своей аудитории. И теряют от этого. А компания, которая знает, что происходит в душе её идеального клиента и пишет об этом, сразу захватывает больше внимания, устанавливает эмоциональную связь и становится на голову выше конкурентов в глазах клиента.

Эмпатия дает силу вашим словам и вашему бизнесу.

У вас бывало такое, что вы попадаете на какой-то сайт, где, например, пишут именно о вашем типе фигуры, или именно о таком отношении к детям (которое частенько не разделяют окружающие), как у вас, или с таким же подходом к бизнесу. И вы: «Ого, здесь меня понимают. Такое бывает? Где же они были раньше?”

В последний раз у меня появились такие мысли, когда я увидела страницу одного нотариуса.

Вообще нотариальная контора в моей картине мира – это зло. Жизненный опыт такой: едешь заверить какое-нибудь заявление, выделяя на это в своем графике полтора часа. Стоишь в очереди два с половиной часа, потом без пятнадцати что-то в конторе наступает перерыв. После которого небожитель со стеклянными глазами сообщает, что, к примеру, в бумаге о полномочиях гендиректора должна стоять другая дата и “приходите в другой день”.

Первое, что написано на сайте поразившего меня нотариуса, –

Вы можете рассчитывать на человеческое отношение к вашим проблемам, отсутствие очередей и быстрое, качественное решение вашего вопроса.

Я перечитывала эту фразу несколько раз, она мне попала сразу в сердце. Мое главное страдание при мысли о нотариусе – что там человеческого отношения не будет. Об отсутствии очередей даже не мечтала. Теперь хожу в эту контору как на праздник.

История не совсем про бизнес, но про эмпатию.

Что делать?

Здесь подойдет предыдущий совет (ко второму симптому).

Симптом 4. Стереотипное и повторяемое использование речи

Один из характерных симптомов аутизма – эхолалия. Это многократное повторение одной и той же фразы, услышанной от кого-то ранее.

Что делают многие компании? Просто повторяют увиденные на сайтах конкурентов обороты типа «Коллектив профессионалов», «Индивидуальный подход», «Широчайший ассортимент» – формулы, которые ничего не говорят потенциальным клиентам.

На сайтах и в соцсетях у большинства фирм, работающих в одной отрасли написано “плюс-минус” одно и то же.

Наши объявления однотипны с тем, что пишут конкуренты. Мне кажется, что их даже не читают, думая: везде одно и то же.

Таким переживанием поделилась со мной одна предпринимательница. Думаю, ее беспокойство обосновано, а такая ситуация характерна для подавляющего большинства малых бизнесов.

Что делать?

Подумайте о том, что конкретно вы имеете в виду, когда пишете, например, про индивидуальный подход.

Ваша кулинария может убрать свинину из пирожков для конкретного заказа?

Или в вашей спортивной секции мальчишки могут пообщаться с тренером в WhatsApp во внеурочное время?

Или ваш интернет-магазин пишет персональные сообщения покупательнице, когда поступают платья её любимого фасона?

Подробнее об этом – в пятом уроке мини-курса, который я уже упоминала.

Симптом 5. Стереотипные и повторяющиеся механические движения

Они могут быть признаком аутизма у человека. И они характерны для аутичных бизнесов.

• Реклама приносит маленький результат? Надо повторить – на бОльшую аудиторию
• Вяло реагируют на сообщения в соцсетях? Будем постить чаще.
• Конкуренты снизили цены? Мы тоже снизим.

Учредители тратят деньги на рекламу, чтобы их штампованные рекламные тексты попались на глаза как можно большему количеству людей. Попались на секунду и забылись сразу.

Что делать?

Остановиться и поискать новые слова для вашей аудитории. Первые шаги вы уже знаете – об этом я написала выше. Еще больше приемов – в курсе “Пять секретов продающих текстов для малого бизнеса”.