В этой статье я собрала ошибки, которые часто встречаются в продающих публикациях. Из-за них потенциальные клиенты не видят ценность продукта и несут свои деньги другим.
Ошибка 1. Говорить на своём языке, в то время как клиент думает другими словами
Например, доктор на своей странице пишет:
«Если вас замучили психосоматические заболевания…»
А в голове у потенциальной клиентки прокручиваются другие слова:
«Как же надоели эти болячки, то одно вылезает, то другое. Уже лучше врачей стала разбираться…».
«Психосоматические заболевания» не останавливают её внимание – она вообще не понимает, что это про неё. Поэтому коннекта не происходит.
В результате описание не цепляет клиента, хотя этот продукт создан как будто именно для него.
Ошибка 2. Нет ответа на вопрос, почему нужно приобрести продукт здесь, а не у конкурентов
Для многих специалистов это очень болезненный вопрос, на который и в жизни нет ответа (а не только в описании продукта). Ведь кажется, что для появления конкурентного преимущества нужно сделать что-то выдающееся – например, запатентовать изобретение.
Между тем конкурентное преимущество – это во многих случаях просто вопрос грамотного маркетинга.
Есть как минимум 5 приёмов, которые помогут любому специалисту или предпринимателю выработать твёрдое конкурентное преимущество (и это не что-то эфемерное типа «доверительной атмосферы на странице»), о котором можно уверенно заявлять.
Ошибка 3. Преимущества продукта “скомканы”
Достоинства продукта сухо перечислены в столбик в одной публикации: сертификаты такие-то, опыт работы такой-то. Хорошо, если вообще перечислены: нередко важные характеристики просто остаются за кадром.
В ювелирных магазинах украшения специально кладут на тёмную бархатную ткань и направляют яркий луч света, чтобы камни блестели.
Так же и в хорошей продающей серии постов:
- мы берём каждое свойство продукта, бережно укладываем его на красивую подставочку с выигрышным фоном и со всех сторон подсвечиваем его ценность для клиента.
И это не просто красивая метафора. Есть конкретные приёмы, которые помогают подсвечивать преимущества продукта в текстах и создавать для них правильный фон.
Ошибка 4. Нет картинки
Я имею в виду не картинку к посту, хотя во многих нишах это тоже важно. Здесь речь о том, возникает ли в голове читателя зрительный образ того, о чём вы пишете.
Почему это важно? Мы воспринимаем тексты, которые «рисуют» что-то у нас в голове. Вот когда написано «круассан» – в голове возникает картинка круассана. Если написано «круассан упал» – ещё лучше, в голове возникла подвижная картинка, маленькое кино.
А если написано «социальное пространство развития» – в голове ничего не возникает, в голове читателя остается ноль информации. Так работают (скорее, не работают) абстрактные понятия.
Обратите внимание: «индивидуальный подход», «доверительная атмосфера», «большой опыт», «лучшее соотношение цены и качества» – это как раз абстракции, которые не оказывают никакого эффекта на читателя.
Хорошие продающие описания создают в голове читателя живую, подвижную картинку того результата, который обещает продукт. Это вызывает интерес, доверие и ведёт человека к покупке.
Ошибка 5. Нет повторных касаний
Похоже, некоторые специалисты и предприниматели считают, что если они один раз рассказали о ценности своего продукта, читатель это навсегда запомнил. Или они просто стесняются лишний раз повторять информацию о достоинствах своего продукта.
Это большая ошибка.
Мы все живём в огромном информационном шуме. Если информация задержалась в голове потенциального клиента на несколько секунд – это уже очень хорошо, значит мы нащупали правильные слова.
Теперь успех надо развить, регулярно напоминая читателю о важной ценности. Вспомним «теорию семи касаний», согласно которой подавляющее большинство сделок заключается только после 7 касаний клиента, 7 повторных коммуникаций с ним.
Эта закономерность была выведена до появления интернета, когда человека окружало гораздо меньше информации. А с появлением соцсетей стоит говорить уже о правиле не семи, а двадцати семи касаний – если мы хотим увеличить процент состоявшихся покупок.
Если вы когда-нибудь что-то покупали в соцсетях – вспомните: сколько раз вам попалась на глаза информация об этом продукте, прежде чем вы его приобрели?
Одной продающей публикации о продукте категорически не достаточно.
Ошибка 6. Нет обработки возражений
Некоторые говорят: «А у моих клиентов нет возражений».
Если бы это было так – большая часть подписчиков стала бы клиентами. Если это не так – значит, что-то людей останавливает. Чаще всего это соображения «дорого» (практически для любой ниши) и «не верю, что всё будет так хорошо, как вы описываете».
Есть проверенные механики обработки, превентивного ответа на эти возражения, и их нужно использовать.
Ошибка 7. Не используются психологические триггеры
Триггеры не помогут продать продукт, который не нужен людям. Но если продукт создан в ответ на конкретный запрос аудитории, с триггерами продажи повышаются кратно.
возможно ли на английском, или это только на русском?
Да, в каждом потоке у нас несколько участников, которые ведут страницу на другом языке.
Если вы пишете на английском – присылайте текст в оригинале, мы посмотрим и дадим обратную связь – на русском языке. Стилистические тонкости мы можем не заметить, но главные моменты – содержит ли пост необходимую продающую информацию, соблюдена ли логика изложения, можно ли сделать начало более цепляющим, а концовку более вовлекающей – здесь мы дадим детальную обратную связь, как и по любому русскоязычному посту.
Участники, которые ведут страницу не на русском и не на английском, присылают нам посты на русском, получают от нас обратную связь, а потом переводят на язык страницы.