Через несколько месяцев в издательстве “Альпина” выйдет моя книга “Продающие тексты в Инстаграм”. Предлагаю вашему вниманию отрывок из неё – о том, какие 4 компонента в текстах отвечают за то, чтобы “реакция пошла” и начался рост числа подписчиков и продаж.
«С нами вы попадёте на небеса», – подпись к рекламной фотографии, на которой молодожены стоят у трапа самолета.
«Спасибо, на небеса можно и попозже», – думаю я и смотрю дальше. Ищу вариант для свадебного путешествия. Вскоре натыкаюсь на новое предложение, от которого невозможно отказаться.
⠀
«Повторите историю Ромео и Джульетты», – пишет агентство, которое организовывает романтические туры в Италию. Хочется уточнить, входит ли в стоимость турпакета склянка с ядом и ночевка в склепе.
⠀
Это было в начале двухтысячных. Несколько лет спустя я открыла собственный бизнес и стала вспоминать эти свадебные офферы уже без высокомерия, а с сочувствием.
«Перекричать» конкурентов и сделать свое предложение более заметным – от этой задачи у нас, предпринимателей, мозг кипит почти круглосуточно. Иногда от чрезмерного старания (а может, и от отчаяния) получаются такие тексты – убойные практически в прямом смысле слова.
А проблема с каждым годом становится острее. Если раньше, до появления соцсетей, предпринимателю надо было накреативить предложения для буклета или листовок раз в сезон, то теперь жизнь и продажи ушли в Инстаграм. И писать о себе и своем продукте надо минимум 2 раза в неделю, а лучше – каждый день.
«Что писать в Инстаграм, чтобы продавать больше?»
Такой вопрос я встречаю несколько раз в день. Его задают специалисты из разных ниш: психологии, бьюти-индустрии, дизайна, ремонта, продажи одежды и еды, обучения детей и взрослых, недвижимости, хэндмейда, туризма и других.
Думаю, что я знаю ответ. Я занимаюсь текстами больше 20 лет, бизнесом – с 2008 года (у меня 2 детских развивающих центра в Москве и 2 интернет-проекта). Ежегодно я продаю офлайн-услуги и онлайн продукты на несколько десятков миллионов рублей – во многом, с помощью продающих текстов.
Формула продающего текста для Инстаграм состоит из четырех компонентов.
Компонент №1. Золотая классика науки о продажах
Клиенты разных бизнесов проходят похожий путь – от легкой заинтересованности в нашей теме до готовности к покупке. Для того, чтобы этот путь закончился сделкой, нам надо провести с потенциальным покупателем определенную работу:
Шаг 1. Привлечь внимание – например, полезными, любопытными, вдохновляющими материалами на тему, которая интересует читателя
Шаг 2. Проявить эмпатию, показать, что мы хорошо понимаем боли и желания идеального клиента. Нарисовать картину прекрасного будущего, о котором он мечтает, или, наоборот, неприятную, пугающую перспективу
Шаг 3. Рассказать о себе, показать свое человеческое лицо, вызвать симпатию и доверие
Шаг 4. Обратить внимание на свой продукт, рассказать о его свойствах и той пользе, которую они могут принести нашему клиенту
Шаг 5. Обработать возражения, показать отзывы и другие социальные доказательства
Шаг 6. И, наконец, дать стимул приобрести продукт прямо сейчас.
Эта последовательность – золотая классика продаж. Её, в общем, нехитрые основы существуют столетиями, а в двадцатом веке они были доведены до совершенства американскими мастерами маркетинга и копирайтинга.
Золотая классика хорошо работает в разных нишах и в разных медиа: как на ТВ, в рассылках бумажных писем и бумажных каталогах в двадцатом веке, так и в контекстной рекламе, email-рассылках и на лендингах в двадцать первом.
Эти принципы эффективны и в Инстаграм. Но их надо адаптировать.
Во-первых, инстаграмный пост – это всего 2200 знаков, в него трудно поместить полноценный продающий текст.
Эта проблема решается просто: мы разбиваем полный текст на множество постов: в одном пишем о болях, во втором – обрабатываем одно возражение, в третьем – даем пару отзывов, в следующем – ещё немного.
Есть задача и посложнее. Атмосфера Инстаграм – легкая, развлекательная, праздничная. Занудное педантичное бу-бу-бу о нашем продукте особого энтузиазма здесь не вызывает. Такие посты будут в лучшем случае пролистывать не читая, в худшем отпишутся.
Представьте, что вы пришли на вечеринку, взяли бокал мартини ?, тарталетку, собираетесь на людей посмотреть, себя показать. И тут к вам подходит серьезный молодой человек в костюме и говорит:
Добрый вечер, я представляю крупнейшего поставщика канцтоваров, хотел бы познакомить вас с нашим новым каталогом – пойдёмте присядем в сторонке.”
Ну куда это годится? Много ли он так продаст?
Надо сказать, что в целом инстаграмная тусовка совсем не против покупать. Инстаграм стал гигантским маркетплейсом. Здесь просто не очень работают продажи в лоб.
Наш настырный молодой человек может сделать здесь неплохие продажи, если поведет себя поумнее. И нам тоже надо адаптировать выверенные продающие тексты для формата и атмосферы Инстаграм.
Что в них добавить, чтобы людям хотелось общаться с нами в этой соцсети?
Компонент №2. Сила личности
Сейчас такое время, когда людям нравится покупать не у безличных витрин и компаний, а у живых людей. Читать об их жизни, общаться с ними, встречаться с ними в виртуальном пространстве каждый день. А потом покупать.
В Инстаграм эта тенденция выражена сильнее, чем где бы то ни было. Здесь царит настоящий культ личности. Поэтому второй компонент продающего текста – это мы сами.
Как это работает? Допустим, есть два салона красоты. Оба рядом с вами, услуги и цены примерно одинаковые.
Только у первого аккаунт-витрина в духе «что почём». А у второго Инстаграм ведет сама хозяйка. Она рассказывает,
- как мотается по семинарам, чтобы обеспечить своих клиенток самыми крутыми новинками,
- как охотится за лучшими парикмахерами,
- как ночами не спит, чтобы обслужить своих клиенток по высшему разряду.
- Ну и между делом – о том, как сама обзавелась парой ненужных морщин и благополучно от них избавилась.
Практика показывает, что большинство людей сейчас отдаст предпочтение второму салону.
Добавив в аккаунт себя, мы автоматом получаем приятные бонусы.
Становится больше комментариев. Многие инстаграмные магазины пытаются вовлекать читателей в общение, продумывают вопросы. Но, как правило, безуспешно – в ответ тишина. Кому охота отвечать на вопросы витрины с бельем? Другое дело – когда с вами общается сама хозяйка магазина.
Сразу появляется больше тем для постов. Многие предприниматели спрашивают: «О чем еще написать, кроме материала и страны производства?». Когда мы вводим в аккаунт себя, этот вопрос закрывается.
Можно рассказывать о том, почему мы занялись этим бизнесом, как проходят наши рабочие будни, какие у нас бывают победы и поражения.
Самое главное и приятное – это именно то, о чём хотят читать наши лучшие клиенты (не те, кто только ищет, где подешевле).
Конечно, с личными темами в бизнес-аккаунте нужно обращаться аккуратно. Лучше всего, когда в посте личная история связана с основной темой аккаунта. То есть, когда в одном тексте объединено личное и профессиональное.
Компоненты 3 и 4
Итак, “золотая классика науки о продажах” и “сила личности” – это первые два компонента продающих текстов в Инстаграм. О компонентах 3 и 4 – в следующей публикации.
А каким компонентом вы дополнили бы этот список? Что ещё, по вашему опыту покупателя или продавца, влияет на продажи? Пожалуйста, напишите в комментариях.
Я всегда смотрю, есть ли отзывы.
А меня как раз отзывы мало убеждают. Потому что я знаю, как иногда получают отзывы: “напишите отзыв, и я дам вам бесплатную плюшку такую-то”. Ну, и пишут… хорошие, конечно, а то вдруг плюшку не дадут )))
Чтобы продать надо иметь тех, кому можно предлагать услуги. Сколько нужно иметь постов по теме, чтобы начинать рекламу?
Минимум 9-12 постов. Лучше больше.
Вообще есть возможность давать таргетированную рекламу в Инстаграм, которая ведет на сайт, а не в аккаунт. Тогда постов по теме можно и не иметь 🙂
-Юмор, развлечения, конкурсы
-Красивая картинка (визуал)
-Общая структурированность аккаунта – ненавязчивая, но легко ориентироваться.
-Грамотно и быстро отвечать на вопросы в Директ
-Ну и сам товар должен быть Нормальным хотя бы (чтобы не стыдно, чтоб получить Хор отзывы и чтобы Покупатель вернулся)
Спасибо, интересно было читать)
Благодарю , было много нового для меня и интересного
Попробую писать посты по вашим советам
Я только собираюсь делать первые шаги. Много сомнений и нерешительности. Затрудняюсь сказать, какие ещё компоненты можно применить. Я так понимаю, книга Ваша ещё не скоро выйдет? Будет очень интересно получить действующее руководство от профессионала.
Спасибо большое за полезную информацию. С огромным интересом читаю Ваши публикации. Порекомендовала Вас всем своим знакомым. ❤❤❤
Спасибо, Ирина!
Зарина, здравствуйте! С огромным удовольствием читаю все ваши рекомендации, но применить, хоть как-нибудь для себя и своей ниши – страхование жизни и здоровья, не могу. Ничего, кроме 2-3 фраз в голову не заходит. А как это делать еще и часто вообще не понимаю. Мне нужно выйти на целевую аудиторию, а как это можно сделать? Почему-то эта важная для жизни тема никому не интересна. Первая реакция, как только заговоришь на эту тему- отстаньте, меня это не интересует. Это не простой товар, который можно расхваливать на все лады. Покупают все, что нужно и ненужно. А страховка – это так, ерунда и не лезьте к нам с ней. Одно огорчение. И какой-то ступор. Словно пробка в голове. Что можете посоветовать?
Добрый день, Галина.
Не так давно я слушала передачу по радио, где рассказывали, что только мизерный процент российских пенсионеров имеет возможность путешествовать за границу, чуть больше могут съездить отдохнуть внутри страны. И огромная часть вынуждена себя сильно ограничивать в еде, одежде и самых необходимых вещах из-за нехватки денег.
И в конце говорилось, что это исследование провел какой-то негосударственный пенсионный фонд. Сразу стал понятен подтекст – если не хотите такую бедную и несчастную старость, займитесь пенсионными накоплениями сейчас.
В вашем случае, я думаю, подход может быть похожим – напугать, показать то, о чем в ежедневной суете люди предпочитают не думать. И предложить решение – страховку.
Но вообще продавать там, где нет спроса – это тяжелое, неприятное и неблагодарное дело. Наверное, на вашем месте я бы подумала о смене направления и работе с продуктом, который люди хотят.
Здравствуйте Зарина! Спасибо, что ответили на мой вопрос. Но менять направление деятельности – это расписаться в собственном бессилии и неспособности вообще ввязываться в любой бизнес. Конечно, продавать то, что люди хотят купить – это гарантия успеха. Но в таком случае люди и сами ищут это, что уже половина дела. Но никто не хочет думать о том, что у кого-то раньше, а у кого-то позже может наступить момент, когда он не сможет себе позволить купить даже чего-нибудь самого необходимого. И моя задача ни в коем случае не напугать человека, а напомнить ему об этом или не дать забыть. Обратить его внимание на то, что те люди, которые сейчас находятся за чертой бедности тоже когда-то были молодыми, здоровыми и успешными. Некоторые на хороших должностях и с приличной зарплатой. Они надеялись, что заработали себе хорошую пенсию и безбедную старость. А есть еще, кроме пенсионного накопления программы финансовой защиты от нехороших случаев в жизни и диагностирования тяжелых заболеваний, когда все накопления вылетают мгновенно в трубу. Ведь об этом тоже надо говорить. Помните слова одного знаменитого хита “да, жизнь не только майский день, где все танцуют и поют”…И знаменитую стрекозу, которая “лето красное пропела, оглянуться не успела-как зима катит в глаза”.. Извините, Зариночка за такой длинный спич. Но Вы, без преувеличения Мастер слова. Поэтому надеюсь сможете подсказать хоть какие-то приемы в таких случаях или речевые обороты. Словом, что-то, что помогает достучаться до сознания людей.
Я не специалист, конечно, и тоже очень сопротивляюсь такому продукту, но точно изменила свою точку зрения на более лояльную, когда осознала, что на самом деле со страховкой мы покупаем спокойствие и некоторую долю уверенности в будущем, еще один шанс на стабильность. Когда муж нечаянно стукнул машину на парковке, мы очень переживали весь день, а потом оказалось, что страховка покрыла все затраты. Деньги это важно, но еще важнее, что со страховкой ты не впадаешь в панику, не срываешься на близких, чувтвуешь себя более спокойно, в результате, бережешь отношения о лишних встрясок. Страховщики не говорят об этом. Что меня отталкивает в долгосрочных страхованиях, так это воспоминания, как у всех пропали деньги с книжек в пост советское время. Не знаю, чем перекрыть этот страх, думаю, он есть у многих потребителей. Желаю, чтоб у вас все получилось ?
Спасибо большое Ира, Вам за поддержку.
Галина, знаете, я согласна с Ириной, которая Вам ответила ранее. Вам можно попробовать делать акцент именно на те позитивные моменты, которые человек получает, приобретя страховку. Спокойствие, уверенность в завтрашнем дне. И все это по цене чашки кофе в день (или в месяц? ). Можно рассказывать про знаменитостей, которые страхуют части тела, которыми зарабатывают.
Можно пока нацелиться на тех, кто уже принял решение покупать страховку, и почему это лучше сделать у вас. Темы: на что обратить внимание при покупке страховки, различия продуктов у разных компаний, когда страховка просто обязательна, например, для путешествующих за границу. Какие требования у разных стран. Почему похожие продукты стоят по-разному у разных компаний – сравнительный анализ.
Можно рассказать о том, как страховка полезна тем, кто сдаёт квартиры, как вы можете помочь найти самый оптимальный вариант и сохранить бюджет клиента.
В общем, пока делать упор на Ваш профессионализм и искать тех, кто УЖЕ ищет страховку.
Марина, спасибо за ценные советы. Я их обязательну приму во внимание.
Странный совет, особенно для специалиста.
Продукт который все хотят — это вода и хлеб, все остальное нужно продавать — это если заострить вопрос. Продукты которые все хотят — продают массы народа и для того, чтобы пробиться в этих массах, собравшиеся здесь, заплатили вам и собрались послушать Ваш совет. Совет о том, как развить бизнес, любой, а не как закрыть его.
Страховки не люблю, но куда без них деваться, по молодости лет не хотела этим заниматься, сейчас так не думаю, но уже 20 лет занимаюсь другим бизнесом, как Вы тонко заметили из области «востребованного», но пробиться в нем и удержаться… нужно очень стараться, ежедневно и всегда.
Галина, советую Вам найти важные точки в вашем бизнесе и донести их до потенциального покупателя, а так же пройти курс у хорошего агента по продажам, не важно чего. Продаже не искусство, а свод правил.
Надеюсь, что не смотря на такой опрометчивый совет как закрытие бизнеса, который Вам дала Зарина, В остальном она нас сможет научить своду правил для Инстаграмма. О закрытии бизнеса советуйтесь со своим кошельком, поверьте он самый надежный советчик.
Спасибо, Вам Yana Ro, за неравнодушие, понимание и поддержку . Вашими советами я тоже обязательно воспользуюсь.
Я не очень хорошо знаю, какими именно страховками вы занимаетесь. Как вариант, скажу из личного опыта, наша организация страховала машины в одной компании. И для нас было огромным плюсом, что они звонили нам заранее, предупреждали, что выходит срок. И к нужному дню, наши полисы были готовы. Если вы готовы оказывать услуги такого уровня, непременно расскажите об этом клиентам.
И еще детей всегда нужно страховать для коллективных поездок. Для меня это тоже всегда головная боль. В последний момент выясняется, что нужно бежать срочно страховать. Сделайте это как-то «вкусно» и удобно для физ.лиц. И расскажите об этом.
Это вам примеры боли конкретного клиента (меня).?
Здравствуйте, Людмила! То, о чем Вы рассказали, это другая ниша страхования. Она называется -рисковое страхование. Я же занимаюсь накопительным страхованием жизни. Это так назыв. лайфовое страхование и оно разительно отличается от рисковой части. Накопительное страхование-это защита от критических ситуаций в жизни (несч.случаи, тяжелые мед.диагнозы, дорогостоящие операции и.т.пр.). Но, слово “накопительное” присутствует здесь не случайно. Потому, что деньги, которые вкладывает в страховой полис клиент, ВОЗВРАЩАЮТСЯ ЕМУ, в прямом смысле сторицей. При плохом раскладе, он получает солидную финансовую помощь. При хорошем, если за время действия договора ничего не случилось, он получает солидные деньги с хорошими процентами и возможность обеспечить себя пенсией пожизненно! Это очень хорошие программы накопления. И накопления денег в страховых полисах имеет ряд преимуществ перед банковским депозитом. Но чтобы донести эту информацию до ЦА, нужен какой-то особый подход что ли. Или же быть настолько талантливым мастером слова, как Зарина. Вам благодарна тем не менее, за то, что обратили свое внимание на мой комментарий. И ваши замечания все равно дают мне какие-то интересные наметки для работы. Еще раз благодарю, извините за такой пространный комментарий.
Здравствуйте Зарина! Сложно писать вроде всё держишь в голове, пишешь, а получается не известно, что! Поэтому хочу вашу книгу! Срочно! И мало подписчиков. Не все читают! Всё делаю правильно, а получается бу-бу- бу….
Отвечая на вопрос под постом – я обращаю внимание на бесплатный контент, который определяет характер продавца. Однажды увидела фразу одного психолога «я не делюсь этим бесплатно, так как сама заплатила за знания деньги»! У меня было двоякое чувство: вроде правильно, но отталкивает.
Ваш аккаунт, Зарина, привлекает не только контентом – он легкий и вы излучаете тёплую энергию, к вам тянутся :)! Вот это тоже важно.
Спасибо большое за информацию ! Этот алгоритм даст больше просмотров и подписчиков ! Буду им пользоваться минимум 2 раза в неделю для разминки 😉
Добрый день,Зарина.
Спасибо за “письма знаний”.
Самое интересное, что сейчас живу в маленьком городке,а здесь инста вообще не рулит.
Только сарафанное радио.
Привлекаю клиентов качеством и отношением : к ним,к работе.
Здравствуйте. Очень интересно, спасибо. А в Инстаграме есть у вас страница?
Татьяна, вот ссылка на Заринин инстаграм: https://www.instagram.com/zarina_ivanter/
Здравствуйте, Зарина !
Спасибо за бесценные знания !
У меня есть и душевные истории личного характера , есть и полезная информация по модным тенденциям . Но все это не приводит ко мне новых подписчиков , а тем более продажи .
А все дело в том, что моя ЦА редко бывает в ИГ …
Что бы Вы посоветовали мне в этом случае ?
Спасибо заранее, Марина
Марина, добрый день.
Если вы считаете, что ваша аудитория редко заходит в Инстаграм, тогда нет смысла развивать проект на этой платформе. Надо понять, где ваша ЦА точно есть, и идти туда.
Что нужно делать для раскрутки с нуля своего блога? Подписчиков нет и нулевая узнаааемость. Вложены деньги в роликт но нет подписки и толку нет. Что делать чтобы поучить в подписсиках хоть бы 300 челоанк?
Зарина рассказывает об этом здесь: https://112slov.ru/blog/instagram/
И недавно был интересный пост о привлечении подписчиков: https://www.instagram.com/p/CC8TsyelOYh/
Здравствуйте,Зарина.
Огромное спасибо за ваши советы. Опираясь на них попробовала написать текст о себе. Не знаю как получилось , в инстаграм пока не выкладывала, сфера деятельности у меня специфичная -ЖКХ. Возможно управляющим компаниям понадобятся мои тексты для повышения лояльности жителей. Пока редактирую, выложить не решаюсь. Полезняшки по теме жкх начала в инстаграм размещать, думаю,что они полезны будут жителям. Что посоветуете для таких новичков, как я?
Возможно, вам будет интересна новая статья Зарины: “Первый пост в Инстаграм: с чего начать блог, чтобы привлечь подписчиков”.
Будет ли ваша книга продаваться в электронном виде?
Пока не знаю. Сначала выйдет бумажный вариант.
Было бы хорошо, для тех кто далеко от России.