Контент-план для Инстаграма: о чём писать, чтобы продавать больше?

Вы дисциплинированно выкладываете посты. Подбираете удачную фотографию, возитесь с фильтрами, выставляете хэштеги и геолокацию. По науке чередуете информационный, развлекательный и продающий контент. Но продажи не растут или растут очень медленно. В чем тут может быть дело?

Чтобы эффективно использовать ресурс соцсетей, надо понимать: все ваши подписчики делятся на три категории.

Первая категория — холодные подписчики

Их отдаленно интересует ваша тема — поэтому они и подписались. Но пока эти люди не уверены, нужен ли им ваш продукт как класс.

Например, вы оформляете праздники воздушными шарами, а у подписчика (скорее, подписчицы) впереди праздник — свадьба, день рождения ребенка или корпоративное торжество. Ей в принципе нравится мысль тематически украсить все это дело блестящими гелиевыми звездами и цветными арками, но все же она размышляет трезво, головы не теряет.

• «Выглядит любопытно, но я не уверена, что воздушные шары — это подходящий тип декора для свадьбы. Живые цветы — более выигрышный вариант».
• «Очень нарядно, было бы здорово заказать композицию из шаров с блестками на день рождения малышки… Но все же стоит это не копейки. Может, на эти деньги заказать еду в ресторане, и не придется готовить? Ребенку вообще-то еще все равно, будут ли на ДР воздушные композиции или нет».
• «Шары с нашим логотипом для участников серьезной конференции? С одной стороны, может привлечь внимание. С другой — может, не рисковать и, как всегда, заказать блокноты и шариковые ручки?»

Таких людей пока не очень волнует, чем именно вы лучше или хуже конкурентов в этой нише. И им пока рано делать спецпредложения, предлагать скидки. То, что им нужно — это публикации, которые раскрывают преимущество вашего типа продукта.

Например, можно рассказать о том, что:

• Украшение свадьбы шарами обойдется как минимум в три раза дешевле, чем живыми цветами. Выглядеть это будет не менее изысканно. Простора для фантазии больше.
• Дети дошкольного возраста, как правило, вообще ничего не едят на днях рождения. Для них главное — веселые игры. Две пиццы — и все будут счастливы. А день рождения малыша — это еще и праздник для мамы. Как ей (вам) будет приятно выложить в соцсети яркие фотографии вашей красивой семьи в облаке перламутровых шариков, как это обычно делают звезды инстаграма.
• Думаете, оформление шарами не подходит для серьезного мероприятия? А вот мы недавно сделали огромный логотип из шаров для бизнес-конференции, многие участники фотографировались около этой композиции и выкладывали в соцсети. Заказчик был очень доволен — получился неплохой вирусный эффект.

Если таких публикаций у вас не будет — возрастает вероятность, что подписчик от вас отпишется, не найдя ответов на свои внутренние вопросы.

Например, девушка, решившая худеть к лету, размышляет, куда ей направить свой бюджет — на покупку онлайн-тренировок или заказ программы диетического питания. А вы рассказываете, что ваша программа питания лучше других программ, и вообще у вас сейчас скидки.

Девушке пока рано об этом. Возможно, она обнаружила ответ в другом аккаунте и «прикипела» к нему, а впоследствии и стала там клиентом. Люди склонны отдавать деньги туда, где, по их ощущениям, их понимают.

Поэтому не стоит забывать про прохладных читателей. Необязательно писать для них каждый день — можно посвящать им около 20% своего творчества.

Три примера тем, которые подходят подписчикам, чья температура еще довольно низкая

Тема 1. Развенчание мифов о вашем типе продукта

Например: «Три мифа о частном детском садике. Миф первый — в муниципальных садах безопаснее. А вы где-то видели видеонаблюдение в госсадах? Миф второй — это дорого. Ну это смотря с чем сравнивать. Няня обойдется дороже, и это точно более опасно, чем сад. И т.п…»

Тема 2. Плюсы и минусы. Сравнение вашего типа продукта с другими продуктами, решающими ту же задачу

«У вас есть выбор: заказать корпусную мебель на заказ по вашим меркам или купить стандартную комплектацию в Икеа. Давайте сравним плюсы и минусы…»

Или: «Вы выбираете между абонементом в фитнес-клуб и онлайн-тренировками в домашних условиях. Перечислим достоинства и недостатки каждого варианта».

Нужно стремиться сделать такую публикацию более или менее объективной. Но, наверное, плюсов у вашего типа продукта найдется больше 😜

Тема 3. Присоединение к знаменитостям

«Никак не можете решиться на крупную бижутерию? Вам кажется, что это выглядит слишком молодежно? Но посмотрите, как эти объемные серьги выглядят на Джулии Робертс».

«Монтессори детский сад… Правильный ли это выбор для вашего ребенка? Кстати, многие выдающиеся люди посещали именно сады, работающие по этой методике. Вот и принца Джорджа, наследника британского престола, отдали в Монтессори садик».

Вторая категория — теплые подписчики

У них уже есть вполне определенная проблема или потребность. Они поняли, что ваш тип продукта им нужен. Теперь они ищут разные варианты, выбирают, прицениваются.

• Будущая невеста точно поняла, что хочет свадьбу в парижском стиле, украшенную воздушными шарами оттенков пудры и пыльной розы. Теперь ей надо остановиться на конкретной компании, которая это сделает.
• Или родители трехлетнего ребенка, повыбирав между государственным садом, частным садом, няней, бабушкой и затянувшимся декретом мамы, решили в пользу частного садика. Осталось понять, в какой именно сад пойдет малыш.
• Или семья уже определилась, что ей нужна корпусная мебель по индивидуальным размерам. И выбирает, кому отдать свои деньги.

Этой аудитории важно объяснить, почему нужно выбрать вас, а не конкурентов. Чем вы лучше другой компании с шариками, или другого детсада, или другого поставщика мебели.

Вот темы, которые подходят теплой аудитории:

Тема 1. Как выбрать… Или ошибки при выборе

Мини-статьи типа «На что обращать внимание при выборе кондитерской, в которой вы собираетесь заказать торт». Или «Пять ошибок при заказе воздушных шариков».

Конечно, в таких постах надо «подсветить» те факторы, которые являются вашей сильной стороной. Например: «Обязательно спросите, есть ли автомобиль со специальной холодильной камерой, в которой ваш торт не подтает». Если конечно, у вас есть такой автомобиль:) Если нет — этот фактор упоминать не надо.

Тема 2. Истории, которые показывают ваш профессионализм

Истории ваших клиентов (позитивные, конечно) хороши для любой аудитории и вообще в любом месте любого продающего текста:) Но здесь они особенно уместны. Например, «Как мы поставили звук Р ребенку, от которого отказались все логопеды». Или «Посмотрите — какой удачный дизайн шкафа. Мы поставили большой шкаф в маленькой комнате, и она при этом стала выглядеть даже просторнее».

Тема 3. Обработка возражений

Вы, конечно, лучше меня знаете, какие сомнения бывают у ваших клиентов. Дорого, долго, не поможет и так далее.

Озвучиваем сомнение, а потом приводим свои аргументы, почему не стоит этого опасаться. Одно возражение — один пост.

Подписчикам, чья температура постепенно ползет вверх, мы посвящаем в среднем 60-70% публикаций.

И третья категория — горячие подписчики

Они уже почти приняли решение заплатить именно вам. И им нужен только небольшой импульс, чтобы стать вашим клиентом. Здесь важно дать привлекательное (спец)предложение, развеять последние сомнения.

• Сделать специальное предложение — предложить скидку, подарок. Обязательно ограничить по времени
• Развеять последние сомнения — например, написать о гарантии.

Таких постов — 10-20%.

Я часто вижу такую ошибку:

В аккаунте посты ТОЛЬКО ОДНОГО ТИПА. Например, бесконечная демонстрация продукта (то есть посты для теплых) и ни одного предложения купить, скидочки, акции 🤷‍♀️

Или наоборот: то одно рекламное предложение, то другое, как будто все подписчики уже разогреты до температуры кипения.

А для холодных вообще редко встречаются.

Еще раз повторю: чтобы по максимуму использовать потенциал соцсетей, надо чередовать посты для этих трёх групп. Пропорции могут быть разными — не обязательно именно такими, как я написала.

Если у вас новый, непривычный тип продукта — имеет смысл делать больше публикаций для холодной аудитории. Так же стоит поступать, когда у вас продукт, который у большой части населения вызывает недоверие, — например, связанный с МЛМ.

Публикации для холодной аудитории — это еще и способ привлечь новых людей в аккаунт

До этого я говорила о людях, которые уже подписались на вас. А ведь есть те, кто «проходили мимо» и случайно увидели ваш инстаграм, или встретили вас в другой соцсети. И их тоже можно считать вашими холодными потенциальными клиентами.

В каком случае они на вас подпишутся? Чем их можно заинтересовать? Не вашими скидками пока и не сравнением с конкурентами — у них еще не та степень заинтересованности в вашем продукте.

А вот общая, «образовательная» информация о том, как предлагаемое вами решение может улучшить их жизнь, решить их проблемы, избавить их от «боли» (то есть, как раз то, что вы и пишете для холодных) может заставить их нажать кнопку «подписаться».

По сути — это та же воронка продаж

Помните статью про подушки и воронку продаж? Здесь тот же самый принцип. Мы осознаем, что холодному потенциальному клиенту «в лоб» продать что-либо сложно. И поэтому доводим его до нужной температуры постепенно.

Через email-рассылку вы можете подогревать клиента персонифицировано. Вы знаете, когда он на вас подписался и можете отправить ему сначала 3 «холодных» сообщения, потом 5 «теплых», а затем — спецпредложение.

К сожалению, в соцсетях такое невозможно (если оставить за скобками рассылку личных сообщений, а говорить именно о постах в аккаунте). Подписчики присоединяются хаотично, все публикации находятся в открытом доступе и видны всем желающим. Вы не можете сделать так, чтобы новый подписчик сначала прочел 3 ваших поста для холодной аудитории, потом 10 мини-статей для теплой, а потом увидел ваши спецпредложения.

Но тем не менее, включая публикации для разных категорий читателей, мы увеличиваем шансы на продажу.

---

Хотите конкретный план постов в Инстаграме на 12 месяцев? Со множеством идей, примеров и рекомендаций.

Перейти к описанию курса «Контент-план для Instagram на 12 месяцев»