Самая большая ошибка многих специалистов и предпринимателей, которые начинают вести страницу:
Они пишут то, что не нужно. И не пишут того, что нужно
Их публикации никак не способствуют продажам.
Многие люди из года в год пишут что-то, снимают видео, выкладывают сторис, тратят время и энергию, но это не приносит результата.
На самом деле гостю вашей страницы нужно передать всего лишь 7 смыслов
А в некоторых нишах – 6 или даже 5.
7 смыслов, и
- Потенциальные клиенты подписываются
- Начинают вас любить
- Прогреваются
- Покупают
Что это за смыслы – подробно разберём чуть ниже. А пока ещё один важный инсайт:
Не нужно из года в год выдумывать новые посты
Нужно приготовить некоторое количество постов, в которых содержатся эти 7 смыслов, публиковать их 3 месяца, и потом просто их повторять. Просто начать сначала.
Звучит странновато? Сейчас я покажу, почему так можно и нужно делать. А пока просто представьте. Если это правда…
- Можно 1 раз написать посты на 3 месяца…
- И потом просто их публиковать заново…
- Не мучаясь над новыми темами…
- Не тратя времени…
- (и привлекая клиентов)
Итак, почему можно и даже нужно повторять посты трёхмесячной давности
Об этом здесь → (откройте ссылку в новой вкладке, посмотрите короткое видео и возвращайтесь 😊)
Надеюсь, я убедила вас, что не нужно пытаться придумывать всё время что-то новое. В этом нет необходимости. Более того, это вредно.
Представляете, какой пласт усилий сразу уходит?
Вы понимаете, что бесконечную работу можно превратить в конечную законченную задачу. Нужно прописать компактный пул правильных постов, и потом просто его повторять.
Мне иногда задают вопрос о том, не будут ли снижаться охваты из-за того, что текст опубликован не в первый раз.
Во-первых, есть масса способов чуть-чуть изменить текст:
- Поставить его с другой фотографией, изменить заголовок, чуть изменить начало, концовку.
- Пост можно превратить в серию карточек для сторис, для слайдов, в говорильный рилс, даже в прямой эфир.
- На это уходит несоизмеримо меньше усилий, чем когда надо взять с потолка тему для поста, обдумать её, помучиться и написать от начала до конца.
Во-вторых, я уверена, что можно вообще ничего не менять, в первозданном виде переопубликовать пост, и всё будет хорошо.
Но очень важно:
Темы для повтора не должны быть произвольными
Если мы будем каждые три месяца повторять пост о любимой песне девяностых или историю знакомства с мужем, это не приблизит наших читателей к тому, чтобы стать нашими клиентами.
Как я говорила, нам нужно передать 7 важных продающих смыслов. А в некоторых нишах 6 или 5.
Мы уже вплотную подошли к этой теме. Но прежде чем мы подробно разберём каждый из этих смыслов, я хочу рассказать о ключевом шаге, который надо сделать, прежде чем начинать работу над контентом для страницы. Этот шаг – найти своё конкурентное преимущество.
Найти своё конкурентное преимущество
Возможно, на этих словах вы тяжело вздохнули. Ну вот начинается, найти конкурентное преимущество. Если бы у меня было конкурентное преимущество, всё было бы гораздо легче и так.
Многим кажется: для того, чтобы получить конкурентное преимущество, надо сделать что-то выдающееся – например, запатентовать изобретение. На самом деле конкурентное преимущество – это чаще всего не реальное, а маркетинговое изобретение.
Сейчас я покажу приём, с которым вы сможете за несколько минут выработать твердое конкурентное преимущество, о котором можно громко заявлять буквально на каждом шагу.
Об этом здесь → (откройте ссылку в новой вкладке, прочитайте и возвращайтесь 😊)
Итак, мы вплотную подошли к нашим семи смыслам. И чтобы понять, откуда берутся эти смыслы, давайте посмотрим, как вообще клиенты приходят к тому, чтобы приобрести что-то в соцсетях.
Путь клиента к покупке
Есть женщина, пусть её зовут Анна, и у неё есть проблемы или потребности:
- хроническая усталость,
- ребёнку было бы неплохо подтянуть математику,
- а ещё поплыл овал лица и зреет мысль с этим что-то сделать, но ни о какой хирургии и об уколах Анна слышать не хочет.
И вдруг Анна встречает в соцсети информацию как раз о своей ситуации. Конкретные подсказки:
- Как помочь ребенку подтянуть математику (на странице репетитора по математике).
- С чем может быть связана хроническая усталость и что можно сделать (на странице психолога по выгоранию).
- Какими способами можно сделать более четким овал лица без хирургии и уколов – на странице косметолога.
Реакция Анны: «о, любопытно». Она видит, что на этих страницах вообще много полезных подсказок и подписывается на эти страницы.
Что произошло? Авторы этих страниц захватили внимание и вдохновили на себя подписаться.
Анна читает эти страницы, применяет кое-что из подсказок, понимает, что эти люди говорят дело. Она ещё не собирается у них ничего покупать, она вообще не собирается ни к психологу, ни к репетитору, ни к косметологу. Но пока она просто понимает, что к этим людям стоит прислушаться, они вызывают у нее доверие.
Эти специалисты рассказывают в том числе и о себе – как проходит их рабочий день, как они пришли в эту профессию, делятся какими-то случаями из своей профессиональной практики. И вскоре у Анны возникает ощущение, что она знает этих людей давным давно, она к ним привыкает.
В результате у неё ощущение, что если уж она решить всерьез заняться этими вопросами – она пойдёт именно к этим людям. И вообще она начинает теплеть к идее того, чтобы заняться решением своих вопросов.
Но всё же остаются сомнения.
Анна думает:
Точно ли с моей хронической усталостью мне к психологу? Вон подруга хвалит ароматерапевта.
Точно ли заниматься с онлайн-репетитором хорошая идея – может, всё же лучше на дому?
И с овалом тоже всё неоднозначно – есть еще фейсфитнес, например, он тоже вроде с этой задачей справляется.
И задача этих специалистов сейчас убедить Анну, что
- а) с хронической усталостью лучше обращаться к психологу, а не к ароматерапувту,
- б) что онлайн-репетитор – это эффективнее и удобнее, чем офлайн,
- в) что скульптурный массаж лица – эффективнее, чем фейсфитнес.
Допустим, они справились.
Дальше у них стоит задача – показать всю ценность именно своей услуги.
Показали.
Анна уже вроде бы созрела до того, чтобы к ним обратиться, но всё же какие-то опасения у неё остаются.
- Дороговато, деньги немаленькие.
Тут наши специалисты продолжают работать. Репетитор говорит:
Да недешево, но если вы сейчас упустите математику, плохо сдадите ЕГЭ, а сколько стоит платный ВУЗ, это же будет дороже.
И косметолог говорит, что самооценка и хорошее настроение дороже.
Анна такая:
Окей. А точно ли будет всё так хорошо, как вы говорите?
Эти специалисты ей отзывы, дипломы, сертификаты.
Анна такая:
Ладно, убедили, но у меня в этом месяце уже были большие траты, в следующем тоже будут – может, осенью.
Но специалисты знают, что так Анна может откладывать очень долго и никогда не стать клиентом. Они делают ей очень классную сидку, но эта скидка действует только три дня. И Анна решается.
Ситуация не уникальная
Очень похожим образом клиенты приходят ко многим другим специалистам и бизнесам: к докторам, к риелторам, коучам, тренерам, астрологам, нутрициологам, ландшафтным дизайнерам, в частные детские садики и школы, в фитнес-студии, салоны красоты, в школы иностранного языка.
7 смыслов
Давайте теперь посмотрим, какие 7 смыслов передали эти специалисты, чтобы успешно провести своих клиентов от состояния легкой заинтересованности до покупки.
Смысл 1. Дать полезную информацию.
Мы видели, что специалисты заинтересовали Анну именно полезными подсказками для её ситуации.
Важно:
Мы говорили о том, что страница должна быть «шампунем для беременных блондинок», и контент должен быть «шампунем для беременных блондинок», а не «шампунем для всех типов волос».
То есть, если психолог специализируется на детских истериках, то подсказки по детским истерикам.
Если репетитор немецкого для тех, кто хочет устроиться на работу в Германию, то подсказки как заполнить резюме или подготовиться к собеседованию.
Если коуч по замужеству в США, то подсказки как заполнить анкету на сайте знакомств с женихами из США.
О важности полезного контента говорят многие CMM-эксперты. Но они не говорят об этой важной особенности. А без этого об интересе потенциального клиента и каком-то там его прогреве можно просто забыть.
Когда мы даем полезную нужную информацию бесплатно, мы демонстрируем свой профессионализм, а у читателя возникает доверие.
Полезная информация на странице незаменима, если вы делаете первые шаги в нише и ещё нет или мало отзывов, нет или мало историй клиентов, не расскажешь об огромном опыте – как ещё доказать свой профессионализм?
Вот так – давая полезную информацию, практические подсказки. Применив их, клиент может убедиться: вы знаете о чём говорите.
Второй смысл – создать эмоциональную связь.
Читатели приходят на страницу, как правило, благодаря полезной информации. Но когда на странице только полезная информация, она становится скучным справочником, к которому читатель вскоре теряет интерес.
Читателям нравится читать людей и покупать у людей. Читатели приходят ради информации, но остаются ради человека.
За эмоциональную связь отвечают истории
Нужно писать о себе, но писать особым образом — не так, как это делают обычно и либо раздражают читателей, либо наводят на них скуку.
Как рассказывать о себе, не раздражая читателей, а наоборот вызывая симпатию – это отдельная тема.
Ещё одна отдельная тема – как писать о себе, когда писать вроде бы нечего. Например, когда мы делаем первые шаги в новой нише.
Подробно об этом – в моём курсе “Как написать подкупающий пост о себе”.
Отдельно хочу сделать примечание для тех, кто не планирует развивать свой личный бренд, то есть не планирует вообще показываться на странице своего проекта:
В этом случае вы тоже можете создавать эмоциональную связь – за неё отвечают истории, но в вашем случае это будут не рассказы о вас, а рассказы либо о тех людях, которые непосредственно работают с вашими клиентами (преподаватели, тренеры, бьюти-мастера). Либо рассказы о клиентах. И просто рассказы о людях. Сейчас не буду уходить в эту тему подробно, но такая возможность есть.
Итак, первый смысл у нас был – дать полезную информацию, чтобы захватить внимание, продемонстрировать профессионализм и вызвать доверие. Второй смысл – создать эмоциональную связь.
Третий смысл – показать преимущество типа продукта.
Мы видели, что Анна сомневалась, обратиться ли с проблемой хронической усталости к психологу или к ароматерапевту, а может, к нутрициологу.
Важно показать преимущества решения, не сводя пока разговор к своему продукту.
Возьмём для примера частный детский сад.
Есть мама, которая посматривает в сторону частных садиков, но она ещё не решила, готова ли она отдать ребенка в частный садик, или она сделает выбор в пользу няни, или уговорит бабушку, или сама ещё год в декрете посидит.
Если мы будем рассказывать такой маме, чем наш сад лучше других садов, это не приблизит маму к решению стать нашим клиентом. У неё другие вопросы сейчас в голове крутятся. Ей надо показать на пальцах, чем садик лучше, чем няня, бабушка и тем более год декрета.
Не во всех нишах это необходимо.
Например, свадебные стилисты, которые делают свадебный макияж, считают, что нет смысла расписывать преимущества свадебного макияжа как типа продукта. Что невесты обычно не раздумывают, делать ли им макияж самим или обратиться к визажисту. Все хотят к визажисту – вопрос только к какому.
Или возьмем нотариуса. Если нужен нотариус – значит, нужен нотариус, другого типа продукта здесь быть не может.
Четвертый смысл – это со всех сторон осветить ценность своей услуги.
С этим огромная проблема в большинстве страниц. Про продукт (услугу) часто написано сухо, сжато, ценность услуги огромная, но её не видно.
В моей программе «Контент-план на всю жизнь» мы используем разные схемы – в том числе с приёмами НЛП, схему «разглядываем продукт под микроскопом» и другие.
И у меня есть отдельная программа “Раскрываем ценность вашего продукта”, которая целиком посвящена этой теме.
Пятый смысл – это обработка возражений.
Многим кажется, что «возражение» – это когда тебе сказали или написали что-то скептическое. На самом деле правильнее говорить «сомнения». И чаще всего их не озвучивают. Просто не покупают, и всё. Если бы не было возражений, почти все подписчики становились бы клиентами.
Нужно озвучить все эти сомнения и привести свои контраргументы. Как сделала это репетитор по математике: “Дорого? А платный ВУЗ будет дороже.”
Шестой смысл – привести доказательства того, что вашим словам можно верить.
В первую очередь, это отзывы и истории клиентов. Для новичков, когда отзывов и историй нет, это дипломы, сертификаты и другие документы, показывающие вашу квалификацию.
И наконец седьмой смысл – это спецпредложение.
Расставание с деньгами – это всегда боль, и клиенты могут откладывать решение о покупке до бесконечности и так в итоге и не совершить покупку.
Делая спецпредложение, мы даем стимул приобрести продукт прямо сейчас из-за ограничения. Ограничением может быть срок скидки, количество мест, количество мест со скидкой, бонусы, может быть скомбинированное ограничение.
Надо сказать, что спецпредложение тоже нужно не во всех нишах.
Скорее всего, никаким спецпредложением не заманишь девушку на свадебный макияж, если у нее нет свадьбы. Или к нотариусу идут, когда возникает необходимость, а не когда у нотариуса спецпредложение. И в этих нишах тогда минус еще один смысл.
Итак, вот такие семь смыслов:
- дать полезную информацию,
- создать эмоциональную связь,
- показать преимущества типа продукта,
- раскрыть ценность вашего продукта,
- обработать возражения,
- привести доказательство того, что вам можно верить,
- сделать спецпредложение.
Сколько постов нужно, чтобы передать эти семь смыслов?
20-30 в зависимости от ниши. На каждый смысл приходится по несколько постов – на какие-то смыслы больше, на какие-то меньше.
Я предлагаю ориентироваться на 24.
Мне очень нравится это число. Потому что если мы делаем по 2 поста в неделю (это хороший ритм для страницы специалиста или проекта), как раз 24 поста – это 12 недель, 3 месяца. В году как раз умещается 4 таких цикла по сезонам. Очень красиво и гармонично.
В каком порядке давать эти смыслы?
Меня часто спрашивают, в каком порядке давать эти смыслы. Вразброс, не надо делать пять подряд полезных, потом пять историй. Миксуем, но в начале трехмесячного цикла даем больше полезного и эмоционально, ближе к концу больше продающего, но полезное и эмоциональное тоже ставим.
Для каких ниш подходит эта последовательность?
Об этом здесь → (откройте ссылку в новой вкладке, прочитайте и возвращайтесь 😊)
Итак, ещё раз: 24 поста, и у каждого из них своя цель:
- Вызвать доверие на рациональном уровне
- Создать эмоциональную связь
- Показать преимущества типа продукта
- Показать ценность своего продукта
- Обработать возражения
- Доказать, что вам можно верить
- Дать стимул купить прямо сейчас
Ещё раз повторю, что темы выбираются не произвольно, у каждого поста своя цель. Они все работают в системе и усиливают друг друга.
Как написать эти 24 поста?
Конечно, я покривила бы душой, если бы сказала, что прописать эти 24 поста можно по щелчку пальцев. Это определенный труд, у которого есть свои нюансы.
Но главное – это не мартышкин труд, в отличие от придумывания каждый раз новых постов. Это точная, целенаправленная, результативная работа.
Вы прописываете один раз, и больше не страдаете от того, что вам нечего написать.
Люди, у которых только умеренный интерес к теме, благодаря правильно выстроенной последовательности смыслов, подходят к тому, чтобы стать вашим клиентом.
Чтобы вам было легче решить эту задачу и проработать такую последовательность постов для вашей страницы, я создала программу «Контент-план на всю жизнь».
Программа «Контент-план на всю жизнь»
В этой программе я лично разработаю для вас индивидуальный контент-план для вашей страницы с темами для постов – исходя из особенностей вашей ниши, вашего личного и профессионального бэкграунда.
Потом вы получаете пошаговую инструкцию по написанию каждого поста, с готовыми примерами, пишете тексты и присылаете нам.
И профессиональные копирайтеры-маркетологи из моей команды бережно отредактируют ваши тексты, помогут заострить заголовки, сделать максимально вовлекающие концовки и вообще помогут с затруднениями, если они возникнут.
