Многие считают: для того, чтобы текст хорошо продавал, нужно:
- “вкусно” описать продукт
- подобрать “волшебные” слова
- использовать красочные обороты, которые поразят читателя.
На самом деле писать красиво – вредно для продаж
Допустим, у нас танцевальная студия для детей и подростков. Можно создать очень красивый текст про красоту танца как древнего искусства, грацию движений греческих богинь. Вставить строчку из Пушкина («блистательна, полувоздушна…»). Упомянуть уникальную методику преподавания в нашем центре, непревзойденное мастерство тренера.
Но это описание будет продавать плохо. Читать его не будут.
Эти слова не совпадают с тем, что в голове у наших потенциальных клиентов.
Мало какая мама, разыскивая танцевальную студию, говорит себе:
Мечтаю, чтобы у моей дочки была грация движений как у греческих богинь. Как здорово было бы найти тренера с непревзойденным мастерством и уникальной методикой преподавания. Вот тогда я буду довольна и счастлива.
Возможно, “бегущая строка” в её мыслях выглядит как-то так:
- Хочется, чтобы у дочки было занятие, от которого будут гореть глаза, чтобы она меньше времени проводила в Инстаграме и тиктоке и перестала сравнивать себя с другими, гордилась собой, больше улыбалась и радовалась жизни.
Те слова, которые мы достали из мыслей потенциального клиента, – и есть самые “волшебные”, “вкусные” и продающие.
Цитату или цитаты клиентов можно вынести в самое начало поста в виде прямой речи. А дальше уже написать всё остальное, что мы хотели сообщить о нашей студии танцев.
Существуют и другие, менее прямолинейные способы отразить мысли потенциального клиента (о них мы подробно говорим в моей программе “Контент-план на всю жизнь”). Но вставить цитаты в начало поста – уже хорошая, простая и работающая схема.
А как узнать, о чем на самом деле думают клиенты?
Слушать их. Это ключевой навык в продажах.
В этом и состоит прелесть приема. Не надо брать с потолка какие-то слова, придумывать. Мы просто разговариваем с клиентами, запоминаем или записываем ключевые фразы и вставляем их слова в наши тексты. И они продают лучше, чем любые напыщенные и безликие обороты (“Мы номер один”, “Лидерские позиции”, “Самый широкий спектр услуг” и т.п.)
Если внимательно слушать клиентов, иногда специально задавая какие-то вопросы, можно узнать много полезного. И не только сделать максимально цепляющими свои публикации в соцсетях, но и улучшить сам продукт.
Отражая в своих текстах мысли идеального клиента, мы легко цепляем его внимание, устанавливаем контакт и быстрее приближаем его к мысли о покупке.
Наша завтрашняя тема: как сделать так, чтобы читатели почувствовали к вам личную симпатию и доверие, которые станут основой отношений (товарно-денежных и не только)) как минимум на несколько лет.
— Зарина Ивантер
Положим, что основой мыслей моих клиентов является формула: Недорого-Быстро-Качественно.
Что в моей деятельности невозможно в принципе.
Так все же как им продать Дорого?
Недорого я умею, но мне это не интересно.
Кому в принципе можно продать дорого? Только тем, для кого цена не является определяющим фактором. То есть тем, для кого «быстро» или «качественно» важнее, чем «недорого».
Дальше нужно разобраться, что именно из категории «быстро-качественно» вы можете предложить клиентам в обмен на дорогую цену. За что конкретно они готовы платить дороже?
При этом надо иметь в виду, что если «быстро» ещё более-менее понятно, то «качественно» — это вообще ничего не обозначающее слово, то же самое, что «индивидуальный подход». Нужна конкретика. См. урок 5.
Итак, вы сформулировали для себя, какую конкретно ценность вы предлагаете клиентам за дорогую цену? Знаете, за что они готовы платить?
Если да, то теперь нужно покопаться еще в мыслях этих людей, попытаться найти там другие слова, помимо общих “недорого-быстро-качественно”.
Недорого нас не интересует, а нас интересуют их конкретные переживания, связанные с «быстро-качественно».
Что-то вроде “чувствую опять будет ж… на таможне из-за нашей новой сотрудницы, которая неправильно оформила бумаги”, “к бабке не ходи, один диван как обычно приедет поцарапанным, как его не упаковывай, придется платить за ремонт”, “не дай бог опять неустойка, если не успеем доставить товар до распродажи”.
Я фантазирую, естественно, так как не очень представляю специфику вашего бизнеса. (Насколько я помню, вы занимаетесь авиаперевозками грузов, правильно?)
Идея такая – найти их проблемы, за решение которых они будут готовы заплатить больше денег. Транслировать мысль, что они заплатят больше вам, но им не придется потом платить неустойки заказчикам или штрафы на таможне (например).
Если брать инстаграм, в шапку профиля именно эти “волшебные слова ” и надо записывать? Боль клиента?
Сложности возникли, что именно записать. 🤔🤔🤔
Шапка профиля – при кажущейся простоте большая и сложная тема. В ней – стратегия, позиционирование, работа с конкурентами, воронка продаж. Мы вырабатываем все это на курсе: https://112slov.ru/products/profile/
Все замечательно, но только цена не бывает дорогой или дешёвой, цена бывает низкой или высокой, а продать можно дорого или дёшево…
Я не знаю почему ,но когда лично я начинаю читать такое в рекламе : устали бороться с лишним весом? Тайно ненавидите всех стройных подруг? Давно не были на свидании и не ловите на себе восхищённые взгляды мужчин?…… И т д….. Меня лично это выбешивает …. Ну не знаю почему . Мне не хочется читать дальше
Скорее всего, дело в интонации. Зарина пишет об этом здесь: https://112slov.ru/blog/copywriting/problem/
Никогда не считайте деньги клиентов. Вы думаете, что это дорого, а для них это нормально.
Это очень классный совет, я знаю, это работает!
Шикарно изложено – просто, четко, понятно. Ваша статья хорошо иллюстрирует принцип “кто ясно мыслит, тот ясно излагает”. Спасибо, Зарина!
Вот вы пишите, что надо знать, а что думают клиенты? Какими словами они пользуются?
А достаточно ли, зайти в комментарии и проанализировать их?
Хотя иногда их пишут не совсем от души!
А так, ещё только при разговоре, и то не каждого можно вывести на откровенность!
Спасибо за урок!🙏
Как мне конкретно предложить продукт Elev8? Я сама его принимаю, и пишу об этом, но никто не откликается. Сравнивают сразу с Гербалайф. Про “очередные пилюли” пишут и т.д.
Как вам конкретно предложить Elev8, в рамках комментария я написать не могу. Для этого надо изучать продукт, изучать потребителей. Но начала бы я с того, что поговорила с другими людьми, которые его принимают. Постаралась понять, почему они выбрали этот продукт, а не какой-то другой. Узнать, какие проблемы, страхи, желания есть у этих людей. И если говорить о текстах – постаралась бы писать о том, что их беспокоит. И используя те слова, которые они произносили в беседе со мной. Третий урок – как раз об этом.
Спасибо, Вы “…быстро думающий Ньютон”. Рад встрече в интернете и наслаждаться Вашими уроками.
Зарина, ну ведь все просто))) а почему я то не могла додумался до таких простых истин… спасибо большое!))) разжевали и в рот положили. Пошла на практике применять🤗
А я вот никак не могу понять, узнать – какие тревоги, беспокойства могут быть у покупателей саженцев растений? Чем их можно привлечь к моим коллекционным сортами малины? Ведь только от них будет зависть сколько и какого качества будут у них ягоды от моих селекционных саженцев малины.
Первое беспокойство – как принимаются. По статистике, саженцы с открытой корневой системой принимаются хуже. Второе – урожайность, вкусовые качества. И третье, уход и защита от болезней. Это я вам свои боль как садовод с большим стажем говорю 😉
Наталья, я потенциальный покупатель саженцев малины. Мне важно, что бы ягоды были душистыми, вкусными, желательно разных сроков созревания, не ремонтатные. У меня грустный опыт с ремонтантными саженцами. Они созревают в подмосковье поздно, и какие то не вкусные.
Ой, Наталья, Вы просто пальчиком в мою открытую рану попали.
Я маньяк- земляной червяк.
Проблема в том , что я ещё и инвалид, которому на солнце- никак.
Да, все зависит от меня, будет ли у меня что- то расти.
Ежегодно одно и то- же: сейчас спасаю с открытого огорода , с жары,остатки клубники.
Но есть препараты, при использовании которых скважина не нужна- они перерабатывают воду, которая бесполезно находится в листе и из самого же листа отдают растению.
Теперь ищу этот препарат.
А если бы мне предложили, хотя бы , название таких препаратов при продаже – была бы вечным клиентом.
Та же история с виноградом и малиной.
Скалько времени, сил, здоровья, денег улетает только потому, что саженцы покупаешь отдельно , а технологию выращивания – отдельно.
Я не говорю, что продавец должен держать агроинститут.
Но посоветовать журналы, форумы, группы в FB можно.
Сами Вы где -то информацию берете.
А то создаётся впечатление, что продают специально без советов по выращиванию, чтобы побольше засыхало и ещё покупали.
Это я не лично про Вас, вообще, из своего опыта.
Вот вам еще “боль” от садовода-любителя. Сделайте акцент, что у вас все сорта соответствуют заявленным. У меня сто раз было, что покупаешь одно (ведешься на красивую картинку – тут вам малиновое дерево, тут вам оранжевая в крапинку, тут вам с земляничным ароматом и т.п.), а вырастает обычная красная. Покажите и докажите, что результат будет именно таким, как вы обещаете. И объясните, какую агротехнику использовать в разных климатических зонах, чтобы добиться такого результата.
Зарина вы чудо! Давно я не читала случайного автора из ленты с таким интересом. От ваших писем вижу пользы больше чем от многих платных курсов. Спасибо
Зарина, я вроде и пишу тексты по продаже своих игрушек и кукол через боль, проблему, но они не продаются так, как хотелось бы. Единичные заказы. Я понимаю, что, возможно, они дорогие, но объяснять всем, какой это труд и сколько стоят материалы – не вариант. Очень хотелось бы найти такие крючки, которые буду цеплять и вызывать желание клиентов подписаться на мою страницу и, конечно, покупать.
Наталия, а какие проблемы, на ваш взгляд, у потенциальных покупателей ваших кукол?
Предыдущие два урока очень понравились, в этом тоже идея интересная, но внедрение, на мой взгляд, слишком в лоб…
Зарина, ваши уроки дают действительно больше пользы, чем иные платные курсы, где много “воды” и ненужной информации
Супер! Несколько приемчиков тут же опробовала! Очень четко сработало) Спасибо!!!
Вы кладезь! Спасибо огромное за такие простые, но очень действенные подсказки!
Зарина, СПАСИБО вам! Уроки законспектировала, всё просто, точно и гениально! Буду применять в своих текстах.
Зарина! Удивляюсь и восхищаюсь Вашим гибким умом!!! Спасибо за бесплатные уроки! Вы – находка для многих читателей!
Спасибо, Зарина. Мне понравились Ваши уроки. Коротко, ясно, ничего лишнего. Точечный удар.
О, да! Этому надо учиться. Чувствовать и понимать запрос клиента. Благодарю Зарина за главный (!! !??? )
наверное акцент в информации о предлогаемых услугах
Большое спасибо. Вы – профессионал своего дела.Конкретно, Доступно.
Мне не понятно с этого задания как создать позицион.текст.
Для более точного определения я написала кто я, чем занимаюсь
Трансформационный коуч, психолог, астропсихолог. Работаю с внутренним состоянием человека (страхи, обиды, агрессия…) и глубинными установками, блоками и некорректными решениями. Но многим не понятно что это и оичем это…
Вот список вопросов от клиентов , с какими запросами идут
Вопросы
– почему я боюсь прогореть , потерпеть неудачу начиная новый бизнес?
– Как избавиться от страха провала?
– как избавиться от страха перед чем то новым ?
– Где найти силы двигаться дальше ?
– Как наладить отношения с мамой с папой…?
– Как выйти из кризиса , ничего не хочется, потеряла интерес к жизни и тд
Большое спасибо Зарина за интересный и полезный урок.
Спасибо большое, очень много интересного узнаю с каждым днём , надеюсь получится, даже уверена, как пройду курс обучения начну писать великолепные истории, который мы проживаем с нашей командной каждый день на работе ☺️с Уважением Эркина 🌻
Огромная благодарность, Вам, Зарина!
Все начинает становиться на свои места в моем понимании. Раньше интуитивно чувствовала, что надо писать простым и доступным людям языком, сейчас благодаря Вашему тренингу, понимаю, что надо писать на языке своей аудитории
Не могу определиться. Я мама в декрете, хочется раскрученности для себя, но с темами не знаю, что делать, о чём писать, нет постоянного хобби.
Пишите, в чем Вам легко, а в чем трудности мамы в декрете.. Пишите полезные советы, которые ВАм помогают в жизни и с ребеночком.. Пишите бо успехах своего ребеночка, как дневник и т.д.
В своей деятельности (риелтор) я давно поняла, что проект реализуется именно когда живешь потребностями клиента и они тебе доподлинно известны. А вот когда сразу начинаешь думать о вознаграждении – это чаще провал. Но чтобы это понимание “олитературить” придется приложить немалые усилия. Зарина, спасибо за направление мыслей.
Те кто читает мои посты не очень разговорчивы. В лучшем случае напишут классно, здорово и все(( что делать?
Молчание под постами может быть по многим причинам. Это бывает, когда автор не задает вопрос в конце поста или задает слишком сложный, когда тема не очень близка аудитории, когда просто подписчиков мало. Здесь надо разбираться.
Если говорить конкретно о том, как найти “волшебные продающие слова”, я в любом случае не рекомендовала бы рассчитывать только на комментарии. Лучше лично пообщаться с пятью-десятью лучшими клиентами или самыми лояльными читателями.
Здравствуйте, я начинающий мастер по плетение из бумажной лозы(корзинки, шкатулки и т. п. )Конкуренция очень большая, есть мастера со стажем и большой базой подписчиков. Я незнаю как продать свой продукт. Плету, фотографирую, выставляю и подписываю фото.
Выглядит как- будто я не продаю, а хвастаюсь.. “Вот я сплела корзинку”, “вот я такая молодец”, “вот посмотрите изучаю новый узор”.. Смотрят и проходят мимо. Как это в преподнести? Как заинтересовать?как продать?
Как все сложно
Здравствуйте, Елена.
Буквально все ответы на ваши вопросы (Как заинтересовать? Как продавать интеллигентно, продавать не продавая? Как преподнести информацию интересно, не “хвастаясь”?) есть в моем курсе “Контент-план на 1 год”.
https://112slov.ru/products/content-plan/
Если есть возможность – присоединяйтесь. Уверена, что он вам поможет.
Спасибо большое))
Дорогая Зарина!
После каждого Вашего урока меняю шапку профиля в Инстаграм)) Озарение за озарением, и огромное желание познать все тонкости текстов. Огромная Вам благодарность за это!
Элина, очень рада, что вы сразу применяете подсказки из моего курса! Успехов вам!
Здравствуйте , Зарина ! Мне очень понравилось, как вы рассказываете об этой теме. И я сразу подписалась. Надеюсь найти ответы на свои вопросы. Мой аккаунт в Инстаграм посвящён моим акварельным рисункам и иллюстрациям. В основном покупают оцифрованные файлы на открытки, постеры и печать на футболках, на коммерцию. Но у меня скапливаются оригиналы, которые тоже хотелось бы пристраивать в надёжные руки. И вот тут я совсем не знаю, как можно выразить ценность их приобретения. Понятное дело, что я не с мировым именем художница, работы которой посчитают за честь иметь в каждом доме. И цены тоже соответствующие. У меня разная тематика, рисую на заказ и есть детские иллюстрации. Вот как красиво донести до читателей идею, что оригиналы тоже могут быть полезны. Вот в чём польза картинки висящей на стене? У меня висят некоторые мои работы дома. У меня они вызывают личные эмоции, авторские. Но как вызвать эмоции постороннего человека ? Спрашивала у людей, большинство говорит, что и в голову не приходит покупать себе картиночки на стену. Как разорвать замкнутый круг ?
Здравствуйте, Елена. Хорошие тексты помогают увеличивать продажи вещей, которые кем-то востребованы. То есть, помогают увеличивать уже существующие продажи. Если продаж в принципе нет, то есть людям не нужен продукт, к сожалению, в подавляющем большинстве случаев тексты здесь не помогут.
Здравствуйте, Зарина. Спасибо за ответ. Не совсем так , в плане невостребованности. У меня была продажа в инстаграм одной иллюстрации и за счёт текста. Было про мечты о Петербурге . И сработало ! Интуитивно написала и забыла. Через пару месяцев нашёлся покупатель и взял не торгуясь. Просто я смотрю , что и другие художники продают ! Практически всё продают. Значит, это востребовано. Но у меня пока не так много подписчиков. Так что тексты тут нужны.
Это обнадеживает 🙂 Значит, есть с чем работать.
Зарина, благодарю за полезный урок. Я поняла, что проблемы и боли ЦА можно использовать как темы для текстов. Одна боль = один текст.
Зарина, спасибо, что так доступно объясняете! Я полный новичок в Инстаграм и очень рада, что Вас нашла. Сделала шапку профиля стандартно, по советам с курсов, которые преобрела на самом старте. И сейчас понимаю, что совсем не то!
Я – коуч-нутрициолог. Питание, добавки, детокс,индивидуальная двигательная активность, анализы…
Написала: “Нутрициология простым языком. Восстановление и поддержка здоровья, молодости, красоты. ”
Как мне лучше и интереснее сформулировать шапку профиля, чтобы цепляло глаз?
Наталья, этой теме у Зарины посвящён отдельный курс: “Продающая шапка профиля в Инстаграм”
Читаю все и ваши уроки,и комментарии с вопросами.Очень все нравится.А как быть мне если мне сайт свой не актуален ,а только посты в инстаграмм. У меня хороший уровень в бизнесе прямых продаж и больше всего я бы хотела чтобы моя страничка показывала меня как человека,а мой бизнес как стиль моей жизни,а не рекламу продукта. Никакие фото с товаром или услугой там еще не ставила до сих пор.Боюсь 1 неправильным шагом испортить всю свою страницу. Даже шапки профиля до сих пор не было по той же причине.Спасибо кому-то в комментариях написали об ошибках.
Вопрос – как остаться в глазах подписчиков просто интересным человеком и в процессе еще паралельно заинтересовать их моим бизнесом и продуктом?
Лениза, если совсем не будет рекламы, боюсь, люди просто не поймут, что вы что-то продаете.
Как вариант – можно сделать лайфстайл аккаунт совсем без рекламы. А продающие посты делать через рекламный кабинет и таргетировать их на тех, кто уже взаимодействовал с вашим инстаграмом.
Вероятно, на подсознании, но свои статьи строю именно таким образом 🙂 СПАСИБО!!! Всё четко
Зарина, добрый день! Я начинающий турагент! Подскажите подойдёт ли мне ваш курс «контент план на год», чтобы наполнить свою страницу и привлечь подписчиков?
Здравствуйте, Римма. Да, вполне подойдёт. С пониманием, что для привлечения новых подписчиков контента недостаточно. Благодаря контенту, те, кто впервые заглянет в ваш аккаунт, захотят на вас подписаться. Но чтобы они изначально о вас узнали, нужна реклама – в том или ином виде.
Зарина, у меня еще мало подписчиков, так как , недавно стала раскручивать свою страницу.И естественно коментарии пока очень мало, пишут только свои , и не по теме. Очень большая конкуренция , и как мне из заинтересовать?
Я стараюсь не каждый пост выкладывать о продукте, что и как мне делать правильно, чтоб было больше подписчиков и продаж?
Жанна, добрый день: этой теме посвящён отдельный раздел здесь на сайте: “Пошаговый план продвижения вашего аккаунта. Вся информация для самостоятельной раскрутки в Инстаграм”
Спасибо, все очень четко в обьяснении. Так и хочется применить на деле, но жду дальнейших уроков, чтоб полностью сложилась картинка.
Читая, сразу увидела свои ошибки
Благодарю за ваш труд
Все вроде и легко и одновременно сложно. Учат нас высокопарному слогу все, сначала к этому с трудом привыкаем, и конечно, теперь понятно, что обывателям простым этот слог чужд ))) как и поначалу и нам тоже был. Поняла, что надо быть переводчиком для простых людей и не мудрствовать лукаво
Уважаемая Зарина, правильно ли я поняла – сначала услышать желания и тревоги своих клиентов и писать текст с учетом лексики и восприятия своей аудитории, не стоит писать стандартными клише, но и в высокопарность уходить не стоит?
Именно так, Наталья! Слушать слова своей аудитории и использовать их в своих текстах. Если клиенты сами используют клише (например, “не хочу работать на дядю”) и выражаются несколько высокопарно (“у меня вырастают крылья”) – вполне можно за ними это повторять. Главное – чтобы клише и высокопарность были не из вашей, а из их головы.
Я так поняла – пишите словами вашей ЦА, Вот прям как она задает вопрос, так и пишем. А чтобы знать как пишет или говорит моя ЦА, нужно провести анализ конкурентов или касдевы.